第二百二十八章 在明在暗
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但是，但是……
那一刻，我忽然意识到，白莎虽然一直叫我哥哥，但白莎大我两岁，很明显白莎到了适婚的年龄，从她刚才的讲话中，她也有这个意思了。
但是，我才刚毕业，我并没有做好准备，我的未来还充满着未知数，我还不想让婚姻早早绑住我的手脚……
那一刻，我不知道我在担心什么，是白莎不够好？不是，绝对不是！
那是什么，我不知道，但那一刻我想逃避……
“老公，你在想什么？”白莎突然打断了我的沉思。
“老公在想怎么满足你这个能‘要’的小家伙。”我恢复了嬉笑的面目。
“讨厌。”白莎脸一红，“不许这样说我。”
“我就说怎么了。”我把白莎摁在身下……
第二天见到李光辉，我的第一句话是：“李哥，谢谢您。”
“谢我什么？”李光辉似笑非笑。
“您发给我那么多工资。”我咬了咬嘴唇，做出一副很真诚的感激样。
“呵呵，好好干，我们以后会更多。”李光辉拍了拍我的肩膀。
“李哥，那我们今天去哪里啊？”我问道。
“虎口夺食。”李光辉一脸平静。
“啊？”
“我们的代理商款打得差不多了，只好去抢别的品牌代理商。”
我不禁激动起来，看来我又可以学到很多东西了。
那一刻，我有点欢呼雀跃……
新客户的开发远远没有老客户打款那么顺利，我和李光辉开车一天跑n个地方，有的热情接待、有的爱搭不理、有的冷眼相对，但我从来没看过李光辉沮丧过。
几天下来，都没有什么进展，我有点沉不住气，小心翼翼问李光辉：“李哥，怎么这么久，都没有新客户和我们合作啊。”
李光辉忍不住笑了起来，“要是客户那么好开发，那我们这么多年是吃白饭的，早就被我们开发完了。之所以我们现在还在开发新的客户，就是因为客户开发很难。万晶为什么花钱养我们，就是因为这个活不是谁都能干的，我们能，别人不能。”
我点了点头，忍不住又问了一个问题，“李哥，我看我们跑了这么多地方，为什么一条街上或者一个办公楼我看有几家代理商，为什么有的你进去，有的你不进去？”
“呵呵，非常好的一个问题，我果然没看错你，非常喜欢思考。”李光辉点点头，“我们在开发客户的时候，首先面临的第一个问题，是开发什么样的客户。其实开发客户讲求的是门当户对，你比如说我们万晶刚到滨海的时候，就是一个又穷又丑的小瘪三，没一个人能看得上，这时你找对象还有选择的余地吗，管她又聋又哑，只要人家能跟着你，你就是烧了高香，这就是当时金大牙做羽绒服，我也选择他，有总强过没有。等过一段时间，我有了儿子，我给他盖起三间大瓦房，家里有了十亩地，我肯定要找个模样周正、勤劳贤惠的媳妇；如果我是王公大臣，最差也要找个大家闺秀、最后也是官宦家的女儿。反之亦然，人家一个公主，凭什么看上你一个一文不值的穷书生？”
我一头雾水，这个李光辉再讲啥啊。
看我睁大眼睛，一脸不解的样子，李光辉摇了摇头，继续讲道，“我们选择代理商也是一样，以我们万晶目前的状况，比如人家做一线品牌的代理商，我基本不会去碰，为啥，人家不一定看得上咱，即使看上了，咱去也是受气的小媳妇。一线品牌的代理商通常被厂家给压得死死的，根本没钱做别的品牌，也不敢做别的品牌；
那和我们品牌差不多的品牌代理商呢，如果人家合作的好好的，你去谈判，他和你合作了，也不会主推你，这就好比，杜克在前几年和万晶其实差不多，他虽然趁那一年万晶政策有问题，用非常优厚的政策吸引住了金大牙，但是金大牙主推的绝对还是万晶，你不信看着，两年之内，我一定不让金大牙再做杜克；
那代理商小品牌的代理商选不选择呢，有的代理商实力不错，但眼光不好，比如选择了迎燕、古桥之类的，现在手头没有了品牌，也急需品牌，这种代理商是我们比较好的一个选择，我们会处在相对强势的地位。
还有一种代理商，就是做小品牌的，又没思想、又没实力，这种代理商如果不是不到万不得以，千万不要选择。
还有一种代理商其实是非常好的一个选择，就是被一线品牌淘汰的代理商，这种代理商有实力、有思想，否则也不会被一线品牌选择，但可能跟一线品牌要求有差距，或者犯了什么错误，这种如果能跟我们合作也不错。”
李光辉一口气说了这么多，我开始有点明白，虽然不是很清晰，但至少有了个方向。
“我有点明白了。”我点点头，“那你怎么知道哪个代理商是做什么品牌的。”
“我在滨海做了这么多年，你真以为像万晶总部那么孙子嚷得那样，说我们是吃白饭的啊。那帮孙子天天嚷，我们做销售收入高，天天想办法克扣我们的提成，还有的家伙，说他妈的我的客户都是捡现成的。”我第一次看到李光辉忿忿不平，“那帮孙子，只看到贼吃肉，没看到贼挨打，滨海大大街小巷，哪个地方我没跑到，滨海哪个地方有代理商，哪个代理商做哪个牌子，还有我不知道的吗？那帮家伙，有没有看到我一天打多少个电话，我一个月电话费就一千多，他们有没有看到我记了多少本笔记，每次拜访客户我回家都会记一下。我那时候，经常脚磨得都起泡啊，第二天一瘸一拐的继续拜访客户，有些时候疼得我都想哭。我们在前面浴血杀敌，总部那帮孙子老在背后使绊子，唉！”
这是我第一次听李光辉说真心话，一直以来，李光辉都给我一种战无不胜、攻无不克的形象，好像没有什么能难倒他，至少在这之前，李光辉对我来说，是一尊神。
现在，李光辉依然是一尊神，只不过这尊神有血有肉，显得可以亲近。
那一刻，我不知道该说什么，只不过我知道，李光辉风光的背后也有无限的酸楚与无奈。
“呵呵。“李光辉见我一脸黯淡，突然笑了起来，”我只不过发发牢骚，你也别太受我的影响。我们做销售的，其实就是夹在客户和公司之间，属于两头受气。一个好的业务，就是如何尽最大可能平衡客户和公司利益以实现自己利益最大化。”
我竖着耳朵，生怕漏过了李光辉讲得每一个字，“你完全站在客户一边，损害公司利益，公司肯定不能容你；你完全站在公司一边，客户不满意，不断投诉你，你在公司也不会呆很久。一个好的业务，就是要很好的平衡这两者之间的关系，至于怎么个平衡，确实就看你的功力了。”
“李哥，我觉得你太厉害了，每次听你讲这些，我都觉得学到好多东西。”我由衷赞叹道。
“小林，你也就跟着我吧，你在万晶跟其他任何一个人，都不会这么教你。人家都怕教会徒弟、饿死师傅，我就不怕，你要有本事超过我，说明是我无能。”李光辉一脸自信。
他这话，我信。我听宋猴子说，王展光基本很少教他什么东西，他问起来，也是含糊支吾过去。至少在这一刻，我知道我跟对人了。
“李哥，谢谢您，您教了我这么多，我确实很感激。”我一脸诚恳。
“当然，我刚才讲得那么多，你不可不信，也不可全信，你要有自己的一套思路。你和我的情况不一样，我已经有了稳固的客户群，所以我是在挑客户，滨海这些代理商的情况我大部分都了解，所以我是去有选择的谈。你不一样，你如果开发客户，是从头开始，特别第一个客户对你非常重要，你这时就不必完全拘泥于我的方法。开发成功客户是最重要的，哪怕过一段时间在换代理商也在所不惜，正所谓一将功成万骨枯，哪个成功的品牌后面没有无数代理商累累白骨。万晶这么多年淘汰了多少代理商，今天金大牙是我们核心客户，也许年后，就是我们要淘汰的对象，一个个客户就像万晶的火箭助推器，火箭升的越来越高，助推器却消失于尘埃。也许有一天，万晶发展得更快，你我都是淘汰的对象，所以，我们必须比万晶跑得更快！”
那一刻，我知道自己开始踏上了一条不归路。
尽管我已经决定远离米雪，好好对待白莎，可当米雪在qq上q我的时候，我还是忍不住和她打得火热。不卖弄风骚的米雪显得知书达理，分析问题总是头头是道。
可我们两个是以性开始，最终还是要以性结束。
通常我们的聊天一开始都很正经，可聊着聊着，或者是她或者是我，总是开始往性上扯，也许只有性才是我们聊天的最终目的。
“今天穿什么颜色的内裤啊？”这是我的开场白，我得承认，在网络中我远远比在现实中更放得开。
“我和你女朋友，哪个更厉害？”这是米雪常问得话题，尽管这是一个我非常不喜欢回答的话题，米雪和白莎我都喜欢，但白莎在明、米雪在暗，我很不喜欢拿白莎跟米雪比。
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那一刻，我忽然意识到，白莎虽然一直叫我哥哥，但白莎大我两岁，很明显白莎到了适婚的年龄，从她刚才的讲话中，她也有这个意思了。
但是，我才刚毕业，我并没有做好准备，我的未来还充满着未知数，我还不想让婚姻早早绑住我的手脚……
那一刻，我不知道我在担心什么，是白莎不够好？不是，绝对不是！
那是什么，我不知道，但那一刻我想逃避……
“老公，你在想什么？”白莎突然打断了我的沉思。
“老公在想怎么满足你这个能‘要’的小家伙。”我恢复了嬉笑的面目。
“讨厌。”白莎脸一红，“不许这样说我。”
“我就说怎么了。”我把白莎摁在身下……
第二天见到李光辉，我的第一句话是：“李哥，谢谢您。”
“谢我什么？”李光辉似笑非笑。
“您发给我那么多工资。”我咬了咬嘴唇，做出一副很真诚的感激样。
“呵呵，好好干，我们以后会更多。”李光辉拍了拍我的肩膀。
“李哥，那我们今天去哪里啊？”我问道。
“虎口夺食。”李光辉一脸平静。
“啊？”
“我们的代理商款打得差不多了，只好去抢别的品牌代理商。”
我不禁激动起来，看来我又可以学到很多东西了。
那一刻，我有点欢呼雀跃……
新客户的开发远远没有老客户打款那么顺利，我和李光辉开车一天跑n个地方，有的热情接待、有的爱搭不理、有的冷眼相对，但我从来没看过李光辉沮丧过。
几天下来，都没有什么进展，我有点沉不住气，小心翼翼问李光辉：“李哥，怎么这么久，都没有新客户和我们合作啊。”
李光辉忍不住笑了起来，“要是客户那么好开发，那我们这么多年是吃白饭的，早就被我们开发完了。之所以我们现在还在开发新的客户，就是因为客户开发很难。万晶为什么花钱养我们，就是因为这个活不是谁都能干的，我们能，别人不能。”
我点了点头，忍不住又问了一个问题，“李哥，我看我们跑了这么多地方，为什么一条街上或者一个办公楼我看有几家代理商，为什么有的你进去，有的你不进去？”
“呵呵，非常好的一个问题，我果然没看错你，非常喜欢思考。”李光辉点点头，“我们在开发客户的时候，首先面临的第一个问题，是开发什么样的客户。其实开发客户讲求的是门当户对，你比如说我们万晶刚到滨海的时候，就是一个又穷又丑的小瘪三，没一个人能看得上，这时你找对象还有选择的余地吗，管她又聋又哑，只要人家能跟着你，你就是烧了高香，这就是当时金大牙做羽绒服，我也选择他，有总强过没有。等过一段时间，我有了儿子，我给他盖起三间大瓦房，家里有了十亩地，我肯定要找个模样周正、勤劳贤惠的媳妇；如果我是王公大臣，最差也要找个大家闺秀、最后也是官宦家的女儿。反之亦然，人家一个公主，凭什么看上你一个一文不值的穷书生？”
我一头雾水，这个李光辉再讲啥啊。
看我睁大眼睛，一脸不解的样子，李光辉摇了摇头，继续讲道，“我们选择代理商也是一样，以我们万晶目前的状况，比如人家做一线品牌的代理商，我基本不会去碰，为啥，人家不一定看得上咱，即使看上了，咱去也是受气的小媳妇。一线品牌的代理商通常被厂家给压得死死的，根本没钱做别的品牌，也不敢做别的品牌；
那和我们品牌差不多的品牌代理商呢，如果人家合作的好好的，你去谈判，他和你合作了，也不会主推你，这就好比，杜克在前几年和万晶其实差不多，他虽然趁那一年万晶政策有问题，用非常优厚的政策吸引住了金大牙，但是金大牙主推的绝对还是万晶，你不信看着，两年之内，我一定不让金大牙再做杜克；
那代理商小品牌的代理商选不选择呢，有的代理商实力不错，但眼光不好，比如选择了迎燕、古桥之类的，现在手头没有了品牌，也急需品牌，这种代理商是我们比较好的一个选择，我们会处在相对强势的地位。
还有一种代理商，就是做小品牌的，又没思想、又没实力，这种代理商如果不是不到万不得以，千万不要选择。
还有一种代理商其实是非常好的一个选择，就是被一线品牌淘汰的代理商，这种代理商有实力、有思想，否则也不会被一线品牌选择，但可能跟一线品牌要求有差距，或者犯了什么错误，这种如果能跟我们合作也不错。”
李光辉一口气说了这么多，我开始有点明白，虽然不是很清晰，但至少有了个方向。
“我有点明白了。”我点点头，“那你怎么知道哪个代理商是做什么品牌的。”
“我在滨海做了这么多年，你真以为像万晶总部那么孙子嚷得那样，说我们是吃白饭的啊。那帮孙子天天嚷，我们做销售收入高，天天想办法克扣我们的提成，还有的家伙，说他妈的我的客户都是捡现成的。”我第一次看到李光辉忿忿不平，“那帮孙子，只看到贼吃肉，没看到贼挨打，滨海大大街小巷，哪个地方我没跑到，滨海哪个地方有代理商，哪个代理商做哪个牌子，还有我不知道的吗？那帮家伙，有没有看到我一天打多少个电话，我一个月电话费就一千多，他们有没有看到我记了多少本笔记，每次拜访客户我回家都会记一下。我那时候，经常脚磨得都起泡啊，第二天一瘸一拐的继续拜访客户，有些时候疼得我都想哭。我们在前面浴血杀敌，总部那帮孙子老在背后使绊子，唉！”
这是我第一次听李光辉说真心话，一直以来，李光辉都给我一种战无不胜、攻无不克的形象，好像没有什么能难倒他，至少在这之前，李光辉对我来说，是一尊神。
现在，李光辉依然是一尊神，只不过这尊神有血有肉，显得可以亲近。
那一刻，我不知道该说什么，只不过我知道，李光辉风光的背后也有无限的酸楚与无奈。
“呵呵。“李光辉见我一脸黯淡，突然笑了起来，”我只不过发发牢骚，你也别太受我的影响。我们做销售的，其实就是夹在客户和公司之间，属于两头受气。一个好的业务，就是如何尽最大可能平衡客户和公司利益以实现自己利益最大化。”
我竖着耳朵，生怕漏过了李光辉讲得每一个字，“你完全站在客户一边，损害公司利益，公司肯定不能容你；你完全站在公司一边，客户不满意，不断投诉你，你在公司也不会呆很久。一个好的业务，就是要很好的平衡这两者之间的关系，至于怎么个平衡，确实就看你的功力了。”
“李哥，我觉得你太厉害了，每次听你讲这些，我都觉得学到好多东西。”我由衷赞叹道。
“小林，你也就跟着我吧，你在万晶跟其他任何一个人，都不会这么教你。人家都怕教会徒弟、饿死师傅，我就不怕，你要有本事超过我，说明是我无能。”李光辉一脸自信。
他这话，我信。我听宋猴子说，王展光基本很少教他什么东西，他问起来，也是含糊支吾过去。至少在这一刻，我知道我跟对人了。
“李哥，谢谢您，您教了我这么多，我确实很感激。”我一脸诚恳。
“当然，我刚才讲得那么多，你不可不信，也不可全信，你要有自己的一套思路。你和我的情况不一样，我已经有了稳固的客户群，所以我是在挑客户，滨海这些代理商的情况我大部分都了解，所以我是去有选择的谈。你不一样，你如果开发客户，是从头开始，特别第一个客户对你非常重要，你这时就不必完全拘泥于我的方法。开发成功客户是最重要的，哪怕过一段时间在换代理商也在所不惜，正所谓一将功成万骨枯，哪个成功的品牌后面没有无数代理商累累白骨。万晶这么多年淘汰了多少代理商，今天金大牙是我们核心客户，也许年后，就是我们要淘汰的对象，一个个客户就像万晶的火箭助推器，火箭升的越来越高，助推器却消失于尘埃。也许有一天，万晶发展得更快，你我都是淘汰的对象，所以，我们必须比万晶跑得更快！”
那一刻，我知道自己开始踏上了一条不归路。
尽管我已经决定远离米雪，好好对待白莎，可当米雪在qq上q我的时候，我还是忍不住和她打得火热。不卖弄风骚的米雪显得知书达理，分析问题总是头头是道。
可我们两个是以性开始，最终还是要以性结束。
通常我们的聊天一开始都很正经，可聊着聊着，或者是她或者是我，总是开始往性上扯，也许只有性才是我们聊天的最终目的。
“今天穿什么颜色的内裤啊？”这是我的开场白，我得承认，在网络中我远远比在现实中更放得开。
“我和你女朋友，哪个更厉害？”这是米雪常问得话题，尽管这是一个我非常不喜欢回答的话题，米雪和白莎我都喜欢，但白莎在明、米雪在暗，我很不喜欢拿白莎跟米雪比。
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