第二百四十三章 六绝
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“嗯。”闻笑天点点头，“李经理是我们公司最厉害的销售人员，跟他好好学，争取以后早早能独当一面。”
“好的。”我点点头。
“这样，你们有啥事，就去忙吧，我先回去了。”闻笑天又开始板着脸。
目送闻笑天远去，李光辉说道：“走吧，上车。”
“李哥，我们去哪里？”
“带你去一个地方，散散心。”
我当时心里一激灵，难道李光辉又要带我去风月场所，我现在可不是很想去这种地方，我不能对不起白莎。
驶过滨海大道，李光辉带我来到珠江边，视野顿时开阔了起来，这里的绿化搞得非常好，街道也非常干净，大部分房子都是小低层。
“李哥，这是什么地方啊，房子好像都是别墅吧？”
“二沙岛，滨海最有名的富人区，一幢别墅最少也要几千万甚至几个亿，以前这里都不允许随便出入的。”（注：轰动全国的违建别墅拆除事件就发生在这个地方）
“啧啧。”我叹道，“几千万啊，看来我一辈子都赚不到这些钱。”
“下车吧。”李光辉把车停好，“每次谈成一笔业务，我就会来到这个地方。”
“来这干什么？”我随口问道。
“告诉我自己，我不能膨胀，我还差得远。”李光辉指着珠江另一边的高楼，“你看看那里高楼林立，都是一线江景豪宅，我们即使在二沙岛买不起别墅，起码也要有能力买个江景豪宅而不心疼。”
我叹了口气，这离我太远了，吃了上顿没下顿，我都不敢出去租房子，别说买房子了，还是江景豪宅。
李光辉也没说话，两个人静静的走着。
“李哥，我有个问题不知道当问不当问？”我抬起头，鼓足勇气，李光辉这次谈判，我疑问实在太多了。
“嗯。”李光辉点了点头。
“宋世文在国美，是您安排的吧？”
“呵呵。”李光辉笑了起来，“你还蛮聪明的嘛，是我安排的。”
“为了给贾正平造成万晶热销的假象？”
“是，也不全是，你没看到我打得是组合拳？”
“组合拳？”
“贾正平再老实，但其实他并不傻，这个人是面带猪相、心中嘹亮啊，你以后跟进的时候，可要小心应付。”
我看着李光辉等他继续说下去，“贾正平当然不至于一看到宋世文买三套空调，就激动的认为万晶大卖，我只不过是通过宋世文之口，告诉贾正平万晶在滨海还是蛮受欢迎的，不过轮到演戏这方面，宋世文确实强过你，你以后要好好弥补一下。”
我点点头，等李光辉继续说。
“接着，我又带贾正平看了几个卖场，你有没有发现，几个卖场转下来，贾正平并没有太大的反应。”
“嗯。”
“这本来也是我预料之中的，贾正平在江湖行走这么多年，焉能不知，你只要多花点钱，就可以在卖场占个好位置、多出点样品。所以我就说带他去金大牙的卖场看一下。”
“金大牙的卖场也是昨天刚弄的吗？”
“呵呵，我又不是神仙，一夜之间能弄成这个样子吗？”李光辉笑了笑，“老闻开完会后，我们去拜访客户，深刻意识到了一个问题，就是万晶的形象建设实在太差了，我们根本就每一个样板店，客户如果想看我们的样板店，我们根本就找不出来。我想了半天只有从金大牙这里下手。”
“那金大牙同意吗？”
“那个家伙当然是无利不起早啊，我答应给他全部的装修费用和装修物料，当然他把大部分款都打给了万晶，不大搞一下，他也心虚。别说贾正平看着金大牙的卖场眼前一亮，就是老闻来看过以后，也说钱没白花，要求再多建几个这样的样板店，以后贾正平那里，我们也要帮他好好弄一下。”
“嗯。”我点点头，“那金大牙那里，也是和您演得双簧吧？”
“是！”
“连我都看出来了，那贾老板会不会怀疑啊？”
“他当然会怀疑，你以为贾正平是吃素的啊？”
“那您还……”
“呵呵，”李光辉笑道，“你记得不记得我曾经跟你讲过销售六绝？”
“记得，您讲了前三绝。”
“哪三绝？”
“看、问、听。”
“嗯。”李光辉点点头，“我虽然没去过贾正平的卖场，但通过你的描述，我知道他的生意做得很大，而且他又是迎燕的前十名，不管一个品牌怎么样，一个代理商能做到前十名，而且是连续几年都是前十名，那他一定是有两把刷子的。”
我有些不解得看着李光辉，不明白他说的意思。
李光辉看着我一脸困惑，“一个生意人做到这么大，一定是一个上进心非常强的人，在当地是一个有头有脸的人物，但是他现在代理的品牌倒掉了。那意味着什么，他没有品牌可做了，他只能做零售了，这样他原来辛辛苦苦建立起来的渠道就丢掉了，生意自然会大受影响，所以贾正平迫切需要找一个品牌。”
“哦！”我有点明白李光辉的意思了。
“这个客户能够谈下来，很大程度不是因为我们多厉害，而是因为他有着迫切的需求，他继续一个品牌，来重新构建他的渠道网络、重振雄风。”
“那他为什么一定要选择万晶?”
“这个问题问得好，他貌似有很多产品可以选择，冰箱、洗衣机、彩电，但是你不要忘了，他下面的渠道一般都是零售商，每一个零售商一般都有一个主推的产品，可能卖张三的空调、李四的冰箱、王五的洗衣机，而且通常情况下这种忠诚度还是比较高的。
贾正平的卖空调的时候，这个客户是他忠诚的客户，但如果他改买冰箱，那他所谓的忠诚客户就不一定是他的客户了，所以贾正平最好的选择或者是唯一的选择只能是空调。
其实截止到现在空调的品牌还是很多，贾正平貌似可以挑选的余地还是很大，他登高一呼，有大把品牌会去抢着找他。
但是你不要忘记一点，贾正平原来代理的品牌是迎燕空调，你可能不知道，迎燕空调在当面也是一个响当当的品牌。贾正平不是告诉过你，他现在还在清理迎燕的库存。
所谓一年被蛇咬，十年怕井绳，他如果再代理品牌，一定要找一个实力比较强、发展比较快的品牌。
这样一缩小范围，你觉得他还有多大的选择余地，也就那么五六个品牌了，可有些品牌在静城肯定有代理商了，说来说去，万晶其实是他最好的选择了。
而且从你告诉我的来看，这个贾正平其实是一个非常聪明也非常有思想的一个人，他能跑到北京、南京去看国美、苏宁的旗舰店建设，说明他非常不简单，没有几个人能做得到的。
你以为他和你谈、和我谈，他没有对万晶做过调查吗，你一说你是圣弗兰过来的，他就说万晶的老总也是从圣弗兰过来的，其实通过我和他的沟通，他对万晶的研究是下了大工夫的，某种程度上，他对万晶的了解程度不会少于你。”
“啊，怎么可能？”我有点难以置信。
“其实销售三绝，对你来说，已经运用的很不错了，但是呢，有些问题你还是问得不够清楚，你指的贾正平为什么要着急着代理一个品牌吗？”
“您不是为了他的生意吗？”
“也对，也不对。”
李光辉这么一说，我有点搞糊涂了，这不是他刚才自己讲得吗？
“你和贾正平在一起呆了这么久，你都没问清楚他的家庭情况，他有几个孩子，孩子在做什么？”
我有点惭愧，是啊，我确实没注意这一点，但虚荣心使得我反驳道：“这个很重要吗？”
“当然很重要，其实以贾正平现在的岁数和现在的家底，他就吃老本也够了，根本没必要冒这个险，再重新代理一个品牌。”
“那是为啥？”
“我跟他聊，发觉他有个儿子，在暨南大学，学经济管理，贾正平做这一切，都是替儿子铺路，希望能替儿子把家底打得再厚点，路铺得再平点，所以……”
我低着头，非常不好意思，我都到了贾正平家里了，这么重要的信息我都没了解到。
“当然你一开始，能做到现在这种程度已经非常非常不错了。”李光辉看我一脸沮丧的样子，安慰道。
“既然他有这么大的意向，那您又何必和金大牙演双簧呢？”
“代理空调一个品牌，不是几万、几十万的问题，而是几百万、几千万，这是很多人的身家性命。贾正平代理品牌再急切，他也得谨慎再谨慎；其实，你当时说他带你去家里吃饭，我就知道这个客户有戏了，但是他还要来滨海考察，我就知道他肯定是不放心，当然换了你、我一样不放心，毕竟是这么大的投资啊。”
我点点头。
李光辉继续说道，“所以，我必须确保万无一失，因此我就安排了宋世文，然后再跟金大牙商量好。”
“金大牙怎么愿意帮我们骗人啊？”
“以后不要说骗人、骗人。”李光辉有点恼火，“我和金大牙的关系其实已经不是单纯销售人员和客户之间的关系了，虽然中间两个人也有角力，但更多的时候也是互为依存的关系。我有任务的时候，需要金大牙来帮我冲量；而金大牙也需要我，换了别的销售人员，金大牙不一定那有那么多的政策，而且金大牙所有的活动啊、促销啊，几乎都是我一手包办的，他基本就是个甩手掌柜。
因此，我说得话他不会不听的，当然还是那句话，无利不起早。”
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“好的。”我点点头。
“这样，你们有啥事，就去忙吧，我先回去了。”闻笑天又开始板着脸。
目送闻笑天远去，李光辉说道：“走吧，上车。”
“李哥，我们去哪里？”
“带你去一个地方，散散心。”
我当时心里一激灵，难道李光辉又要带我去风月场所，我现在可不是很想去这种地方，我不能对不起白莎。
驶过滨海大道，李光辉带我来到珠江边，视野顿时开阔了起来，这里的绿化搞得非常好，街道也非常干净，大部分房子都是小低层。
“李哥，这是什么地方啊，房子好像都是别墅吧？”
“二沙岛，滨海最有名的富人区，一幢别墅最少也要几千万甚至几个亿，以前这里都不允许随便出入的。”（注：轰动全国的违建别墅拆除事件就发生在这个地方）
“啧啧。”我叹道，“几千万啊，看来我一辈子都赚不到这些钱。”
“下车吧。”李光辉把车停好，“每次谈成一笔业务，我就会来到这个地方。”
“来这干什么？”我随口问道。
“告诉我自己，我不能膨胀，我还差得远。”李光辉指着珠江另一边的高楼，“你看看那里高楼林立，都是一线江景豪宅，我们即使在二沙岛买不起别墅，起码也要有能力买个江景豪宅而不心疼。”
我叹了口气，这离我太远了，吃了上顿没下顿，我都不敢出去租房子，别说买房子了，还是江景豪宅。
李光辉也没说话，两个人静静的走着。
“李哥，我有个问题不知道当问不当问？”我抬起头，鼓足勇气，李光辉这次谈判，我疑问实在太多了。
“嗯。”李光辉点了点头。
“宋世文在国美，是您安排的吧？”
“呵呵。”李光辉笑了起来，“你还蛮聪明的嘛，是我安排的。”
“为了给贾正平造成万晶热销的假象？”
“是，也不全是，你没看到我打得是组合拳？”
“组合拳？”
“贾正平再老实，但其实他并不傻，这个人是面带猪相、心中嘹亮啊，你以后跟进的时候，可要小心应付。”
我看着李光辉等他继续说下去，“贾正平当然不至于一看到宋世文买三套空调，就激动的认为万晶大卖，我只不过是通过宋世文之口，告诉贾正平万晶在滨海还是蛮受欢迎的，不过轮到演戏这方面，宋世文确实强过你，你以后要好好弥补一下。”
我点点头，等李光辉继续说。
“接着，我又带贾正平看了几个卖场，你有没有发现，几个卖场转下来，贾正平并没有太大的反应。”
“嗯。”
“这本来也是我预料之中的，贾正平在江湖行走这么多年，焉能不知，你只要多花点钱，就可以在卖场占个好位置、多出点样品。所以我就说带他去金大牙的卖场看一下。”
“金大牙的卖场也是昨天刚弄的吗？”
“呵呵，我又不是神仙，一夜之间能弄成这个样子吗？”李光辉笑了笑，“老闻开完会后，我们去拜访客户，深刻意识到了一个问题，就是万晶的形象建设实在太差了，我们根本就每一个样板店，客户如果想看我们的样板店，我们根本就找不出来。我想了半天只有从金大牙这里下手。”
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“那个家伙当然是无利不起早啊，我答应给他全部的装修费用和装修物料，当然他把大部分款都打给了万晶，不大搞一下，他也心虚。别说贾正平看着金大牙的卖场眼前一亮，就是老闻来看过以后，也说钱没白花，要求再多建几个这样的样板店，以后贾正平那里，我们也要帮他好好弄一下。”
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“是！”
“连我都看出来了，那贾老板会不会怀疑啊？”
“他当然会怀疑，你以为贾正平是吃素的啊？”
“那您还……”
“呵呵，”李光辉笑道，“你记得不记得我曾经跟你讲过销售六绝？”
“记得，您讲了前三绝。”
“哪三绝？”
“看、问、听。”
“嗯。”李光辉点点头，“我虽然没去过贾正平的卖场，但通过你的描述，我知道他的生意做得很大，而且他又是迎燕的前十名，不管一个品牌怎么样，一个代理商能做到前十名，而且是连续几年都是前十名，那他一定是有两把刷子的。”
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“那他为什么一定要选择万晶?”
“这个问题问得好，他貌似有很多产品可以选择，冰箱、洗衣机、彩电，但是你不要忘了，他下面的渠道一般都是零售商，每一个零售商一般都有一个主推的产品，可能卖张三的空调、李四的冰箱、王五的洗衣机，而且通常情况下这种忠诚度还是比较高的。
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“其实销售三绝，对你来说，已经运用的很不错了，但是呢，有些问题你还是问得不够清楚，你指的贾正平为什么要着急着代理一个品牌吗？”
“您不是为了他的生意吗？”
“也对，也不对。”
李光辉这么一说，我有点搞糊涂了，这不是他刚才自己讲得吗？
“你和贾正平在一起呆了这么久，你都没问清楚他的家庭情况，他有几个孩子，孩子在做什么？”
我有点惭愧，是啊，我确实没注意这一点，但虚荣心使得我反驳道：“这个很重要吗？”
“当然很重要，其实以贾正平现在的岁数和现在的家底，他就吃老本也够了，根本没必要冒这个险，再重新代理一个品牌。”
“那是为啥？”
“我跟他聊，发觉他有个儿子，在暨南大学，学经济管理，贾正平做这一切，都是替儿子铺路，希望能替儿子把家底打得再厚点，路铺得再平点，所以……”
我低着头，非常不好意思，我都到了贾正平家里了，这么重要的信息我都没了解到。
“当然你一开始，能做到现在这种程度已经非常非常不错了。”李光辉看我一脸沮丧的样子，安慰道。
“既然他有这么大的意向，那您又何必和金大牙演双簧呢？”
“代理空调一个品牌，不是几万、几十万的问题，而是几百万、几千万，这是很多人的身家性命。贾正平代理品牌再急切，他也得谨慎再谨慎；其实，你当时说他带你去家里吃饭，我就知道这个客户有戏了，但是他还要来滨海考察，我就知道他肯定是不放心，当然换了你、我一样不放心，毕竟是这么大的投资啊。”
我点点头。
李光辉继续说道，“所以，我必须确保万无一失，因此我就安排了宋世文，然后再跟金大牙商量好。”
“金大牙怎么愿意帮我们骗人啊？”
“以后不要说骗人、骗人。”李光辉有点恼火，“我和金大牙的关系其实已经不是单纯销售人员和客户之间的关系了，虽然中间两个人也有角力，但更多的时候也是互为依存的关系。我有任务的时候，需要金大牙来帮我冲量；而金大牙也需要我，换了别的销售人员，金大牙不一定那有那么多的政策，而且金大牙所有的活动啊、促销啊，几乎都是我一手包办的，他基本就是个甩手掌柜。
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