第二百四十四章 绝招
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李光辉没说他给金大牙什么承诺，那也就不多嘴去问。
“可是，我还是有不明白的地方。”我决定打破砂锅问到底，“那个金大牙吹嘘的是不是有点大了，说自己一年做4500万。”
“呵呵，你知道万晶一年能做多大的销售额吗？”
我刚要说话，李光辉继续说道：“别说你，我都不知道，万晶又不是上市公司，随便吹呗，你吹一年30个亿、50个亿、80个亿，反正吹牛又不用上税，这几年万晶的那几个枪手还是蛮厉害的，虽然有些时候写出来的文章，我们自己人看着恶心，但是不明就理的还是觉得万晶非常厉害，再加上那个刘胖子整天接受各大媒体的拜访，天天吹嘘，万晶要争几保几的。
我要不说金大牙一年2500万，对外吹嘘4500万，以万晶目前的影响力，谁又能怀疑，你是知道才觉得他在吹牛，但贾正平是不可能知道，金大牙到底做多少。静城能和滨海比吗？”
我点点了点头，李光辉这一席话，我感到思路慢慢清晰起来。
“还有什么问题？”李光辉看着远方问道。
“还有一个问题，就是贾正平既然也看出来，您和金大牙在演戏，为什么还要做，而且急着打款呢？”
“我曾经陪一个朋友去参加过一场拍卖会，那个朋友是个书画家兼收藏家，当时在拍一幅古代名家的字画，当时我这个朋友非常喜欢这个名家，对这幅字画是志在必得。
从300万的起拍价，一直叫到了1500万，只剩我一个朋友和另一个买家在竞价，两个人你来我往，不停加价，最后一直加价到2800万，才有朋友拍下来了。
出来后，我对他说，我怎么感觉跟你竞争的人是拍卖行找的托呢？
你猜他怎么回答，他说我也知道，但这幅字画我是志在必得，即使我知道他是托也没办法，如果我不跟着加价，拍卖行的托拍去了，大不了过段时间他再拍卖得了，而我到时候却不一定能再得到这幅画。
后来，我自己也曾经买过房子，我当时和老婆去看房子，一个新的楼盘，有很多人排队，当时我还和你嫂子说这些人肯定大部分都是房地产商雇得托，因为媒体报道过很多次。但是呢，进去一个人，那个售楼小姐，就用喇叭喊一次，某某户型已经落定，以我做销售的经验来看，我当然知道这是开发商的一种恐慌制造手段。饶是如此，看着不断有房子落定，我心里还是慢慢紧张起来，担心自己看中的户型被别人抢去，而你嫂子几乎都要哭了。
当终于轮到我们的时候，我们看中的户型没有了，售楼小姐就给我们介绍了别的户型，当然与我们看中的户型，无论是朝向还是使用面积，都有较大差距。因为这个楼盘是学位房，我当时和你嫂子还在犹豫，突然就进来一对小夫妻，说他们要买这套房；你嫂子立刻急了起来，说是我们先看得，肯定我们优先买。
售楼小姐说，但是你们没签约，你们是享有优先签约权，但如果五分钟你们不签约，那对小夫妻也在一旁叽叽喳喳，说你们不签，那就不要耽误我们签了。
结果不到五分钟，我就在合同上签字了，我所积累的销售经验完全没有用得上。后来，我在哪里呆了一会，我才明白，那一对小夫妻就完全是托。
可是，我不买，他们也真的会在合同上签字，而我特别需要一个学位房……”
李光辉似乎还沉浸在买房的懊恼中，我却渐渐明白了，好的品牌是一种稀缺资源，贾正平明明知道，金大牙是托，可是他不敢赌，万一金大牙是真的要做呢？
勾心斗角、翻手为云覆手为雨，平静的海平面下到底有多少暗潮在涌动，看来我还是太嫩。
“既然如此，那你为什么还担心贾正平不打款呢？”我好奇问道。
“我没有担心，只是在确保。”李光辉摇摇头，“这个单子对我们很重要。”
“哦！”我抿了抿嘴。
“说老实话，金大牙很配合，但恰恰是配合过头了，连我都觉得有点假了，包括你都看出来了。我之所以让金大牙不停说话，其实就是不断刺激贾正平的心神，让他没有时间停下来思考，包括我们一起喝酒。我知道你对我们灌醉贾正平似乎存在不同看法。”李光辉看了我一眼，“对吧？”
“嗯。”我有点脸红，连这个李光辉都看出来了。
“我们在销售谈判中，最后的一点是什么，你知道不知道？”李光辉眉毛挑了一下，问道。
“不知道。”我老实得摇了摇头。
“不是签订合同，而是回款。你可能以为贾正平签订了合同，就万事大吉了，是不是？如果当天贾正平签了合同就回静城，万一路上一清醒，反悔了怎么办，我们所有的努力就完全白费了。”
“那您不是说他非常想做这个品牌吗？”我有点不解。
“那是当然，他是非常想做，但他是不是可以少打点款，比如他打五百万，你给他做还是不做？”李光辉扭过头问我。
“这……”实话实说，我也不知道如果按照我谈定的八百万，贾正平就打八百万，我该怎么办。做还是不做，这确实是一个命题。
“你还记得我们第一次去金大牙那里吧，他刚打完款，杜克的业务人员就疯了一般找他。假如我们不当时逼着金大牙打款，可能我们的款就不是2500万，而是2000万甚至更小。”
“哦。”我点了点头，那天是好小。
“我们让金大牙打了2500万，只剩下500万给杜克，实际上已经将杜克踢出局了。杜克也不傻，看你金大牙这样，还会支持金大牙吗？反过来呢，金大牙一看杜克都不支持他了，更不会认真做杜克了。这也是这次我说动金大牙做形象店比较顺利的一个重要原因。”
“这样金大牙不想扩大和我们合作也不行了，是吗？”
“对的。”李光辉点点头。
“您要求贾正平打一千二百万，而不是八百万，也是想把他套进来？”
“呵呵。”李光辉笑了笑，“说难听点，是套进来。当然我们的说法是让他全心全意做我们，他把全部资金都投给了万晶，不想和我们合作都不行，这其实也是为了日后的沟通更顺畅，他也更容易按照我们的思路来走，否则以后的合作都是磕磕绊绊。”
李光辉说得我都明白，但我心里却挺不是个滋味，想想代理商也挺可怜的，一旦选错了品牌，真的满盘皆输。
“觉得心里不安？”李光辉笑了笑问我。
“嗯。”看来什么都瞒不过他，难道他有读心术？
“呵呵，一开始都这样。”李光辉笑了笑，“但是这个社会很现实，你如果不让金大牙和贾正平多打款，你就没饭吃；而且你在客户处占得份额不高，客户也不会怎么尊敬你，你说我和杜克的业务员去，撇开我和金大牙的私人关系，金大牙会对谁更好点？”
李光辉顿了顿，接着说道，“你以为代理商不现实吗，他和他下面的客户一样是用这种手法的；你能拿捏住代理商，代理商反倒是认为你厉害的。
你也不用对贾正平愧疚，代理商翻起脸来，一样不认人的。你以后就会见识了，他要是不想和你合作，也是翻脸如翻书的，你跑了这么多客户，有几个像贾正平对你这么好的。贾正平对你是不错，但前提是他确实是想和你合作。”
我叹了口气，我知道李光辉说得是对的，而且李光辉确实拿我当弟弟来看，才会和我讲这些。但我还是有点难过，难道我们和代理商一定就要是敌对关系。
“做销售的话，除了技巧的提高，更要提高的是你的心理。”李光辉看我这个样子，摇了摇头，“你要尽快成熟起来，包括对人、对事的看法，也包括心理的抗挫折能力和自我调适的能力。”
“嗯，我知道了。”
“当然了，我刚才说得都是对立面，你把贾正平带进了万晶，你不能就不管了。开发一个客户也不容易，你也最好把他扶持大，这样，你自己的利益也得到保障，客户也对你感恩戴德。为什么我说等贾正平货到了，帮他去搞搞活动，不是单纯开发的时候，这样讲讲，是真的要去帮他搞啊。
所以明年，有你忙得，你一定要让他活下去。”
李光辉这样一说，我感觉舒服了很多，也倍感压力。
“好的，我明白。“
“其实，你还是蛮聪明的，我本来，今年让你自己去开发客户，就是想锻炼你一下，拿陌生客户练练手，没指望你真的开发出客户来。没想到的是你不仅开发出来了，而且一开发就是条大鱼。”
“李哥，这主要是您的功劳。”我赶紧说道，我可不敢贪功。
“你也不用谦虚了，这个单子的主要功劳在你，不过呢，这个单子的运气成分居多，当然了，你这才毕业半年，能成长到这种程度，实在是很不容易。”李光辉赞叹道。
“李哥，那次您给我讲李氏独孤六绝，只讲了三绝，还有三绝呢？”看李光辉今天高兴，说话的欲望也比较强，我索性一股脑问完。
“我不是已经给你讲了吗？”
“啊，啥时候？”
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李光辉没说他给金大牙什么承诺，那也就不多嘴去问。
“可是，我还是有不明白的地方。”我决定打破砂锅问到底，“那个金大牙吹嘘的是不是有点大了，说自己一年做4500万。”
“呵呵，你知道万晶一年能做多大的销售额吗？”
我刚要说话，李光辉继续说道：“别说你，我都不知道，万晶又不是上市公司，随便吹呗，你吹一年30个亿、50个亿、80个亿，反正吹牛又不用上税，这几年万晶的那几个枪手还是蛮厉害的，虽然有些时候写出来的文章，我们自己人看着恶心，但是不明就理的还是觉得万晶非常厉害，再加上那个刘胖子整天接受各大媒体的拜访，天天吹嘘，万晶要争几保几的。
我要不说金大牙一年2500万，对外吹嘘4500万，以万晶目前的影响力，谁又能怀疑，你是知道才觉得他在吹牛，但贾正平是不可能知道，金大牙到底做多少。静城能和滨海比吗？”
我点点了点头，李光辉这一席话，我感到思路慢慢清晰起来。
“还有什么问题？”李光辉看着远方问道。
“还有一个问题，就是贾正平既然也看出来，您和金大牙在演戏，为什么还要做，而且急着打款呢？”
“我曾经陪一个朋友去参加过一场拍卖会，那个朋友是个书画家兼收藏家，当时在拍一幅古代名家的字画，当时我这个朋友非常喜欢这个名家，对这幅字画是志在必得。
从300万的起拍价，一直叫到了1500万，只剩我一个朋友和另一个买家在竞价，两个人你来我往，不停加价，最后一直加价到2800万，才有朋友拍下来了。
出来后，我对他说，我怎么感觉跟你竞争的人是拍卖行找的托呢？
你猜他怎么回答，他说我也知道，但这幅字画我是志在必得，即使我知道他是托也没办法，如果我不跟着加价，拍卖行的托拍去了，大不了过段时间他再拍卖得了，而我到时候却不一定能再得到这幅画。
后来，我自己也曾经买过房子，我当时和老婆去看房子，一个新的楼盘，有很多人排队，当时我还和你嫂子说这些人肯定大部分都是房地产商雇得托，因为媒体报道过很多次。但是呢，进去一个人，那个售楼小姐，就用喇叭喊一次，某某户型已经落定，以我做销售的经验来看，我当然知道这是开发商的一种恐慌制造手段。饶是如此，看着不断有房子落定，我心里还是慢慢紧张起来，担心自己看中的户型被别人抢去，而你嫂子几乎都要哭了。
当终于轮到我们的时候，我们看中的户型没有了，售楼小姐就给我们介绍了别的户型，当然与我们看中的户型，无论是朝向还是使用面积，都有较大差距。因为这个楼盘是学位房，我当时和你嫂子还在犹豫，突然就进来一对小夫妻，说他们要买这套房；你嫂子立刻急了起来，说是我们先看得，肯定我们优先买。
售楼小姐说，但是你们没签约，你们是享有优先签约权，但如果五分钟你们不签约，那对小夫妻也在一旁叽叽喳喳，说你们不签，那就不要耽误我们签了。
结果不到五分钟，我就在合同上签字了，我所积累的销售经验完全没有用得上。后来，我在哪里呆了一会，我才明白，那一对小夫妻就完全是托。
可是，我不买，他们也真的会在合同上签字，而我特别需要一个学位房……”
李光辉似乎还沉浸在买房的懊恼中，我却渐渐明白了，好的品牌是一种稀缺资源，贾正平明明知道，金大牙是托，可是他不敢赌，万一金大牙是真的要做呢？
勾心斗角、翻手为云覆手为雨，平静的海平面下到底有多少暗潮在涌动，看来我还是太嫩。
“既然如此，那你为什么还担心贾正平不打款呢？”我好奇问道。
“我没有担心，只是在确保。”李光辉摇摇头，“这个单子对我们很重要。”
“哦！”我抿了抿嘴。
“说老实话，金大牙很配合，但恰恰是配合过头了，连我都觉得有点假了，包括你都看出来了。我之所以让金大牙不停说话，其实就是不断刺激贾正平的心神，让他没有时间停下来思考，包括我们一起喝酒。我知道你对我们灌醉贾正平似乎存在不同看法。”李光辉看了我一眼，“对吧？”
“嗯。”我有点脸红，连这个李光辉都看出来了。
“我们在销售谈判中，最后的一点是什么，你知道不知道？”李光辉眉毛挑了一下，问道。
“不知道。”我老实得摇了摇头。
“不是签订合同，而是回款。你可能以为贾正平签订了合同，就万事大吉了，是不是？如果当天贾正平签了合同就回静城，万一路上一清醒，反悔了怎么办，我们所有的努力就完全白费了。”
“那您不是说他非常想做这个品牌吗？”我有点不解。
“那是当然，他是非常想做，但他是不是可以少打点款，比如他打五百万，你给他做还是不做？”李光辉扭过头问我。
“这……”实话实说，我也不知道如果按照我谈定的八百万，贾正平就打八百万，我该怎么办。做还是不做，这确实是一个命题。
“你还记得我们第一次去金大牙那里吧，他刚打完款，杜克的业务人员就疯了一般找他。假如我们不当时逼着金大牙打款，可能我们的款就不是2500万，而是2000万甚至更小。”
“哦。”我点了点头，那天是好小。
“我们让金大牙打了2500万，只剩下500万给杜克，实际上已经将杜克踢出局了。杜克也不傻，看你金大牙这样，还会支持金大牙吗？反过来呢，金大牙一看杜克都不支持他了，更不会认真做杜克了。这也是这次我说动金大牙做形象店比较顺利的一个重要原因。”
“这样金大牙不想扩大和我们合作也不行了，是吗？”
“对的。”李光辉点点头。
“您要求贾正平打一千二百万，而不是八百万，也是想把他套进来？”
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李光辉说得我都明白，但我心里却挺不是个滋味，想想代理商也挺可怜的，一旦选错了品牌，真的满盘皆输。
“觉得心里不安？”李光辉笑了笑问我。
“嗯。”看来什么都瞒不过他，难道他有读心术？
“呵呵，一开始都这样。”李光辉笑了笑，“但是这个社会很现实，你如果不让金大牙和贾正平多打款，你就没饭吃；而且你在客户处占得份额不高，客户也不会怎么尊敬你，你说我和杜克的业务员去，撇开我和金大牙的私人关系，金大牙会对谁更好点？”
李光辉顿了顿，接着说道，“你以为代理商不现实吗，他和他下面的客户一样是用这种手法的；你能拿捏住代理商，代理商反倒是认为你厉害的。
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我叹了口气，我知道李光辉说得是对的，而且李光辉确实拿我当弟弟来看，才会和我讲这些。但我还是有点难过，难道我们和代理商一定就要是敌对关系。
“做销售的话，除了技巧的提高，更要提高的是你的心理。”李光辉看我这个样子，摇了摇头，“你要尽快成熟起来，包括对人、对事的看法，也包括心理的抗挫折能力和自我调适的能力。”
“嗯，我知道了。”
“当然了，我刚才说得都是对立面，你把贾正平带进了万晶，你不能就不管了。开发一个客户也不容易，你也最好把他扶持大，这样，你自己的利益也得到保障，客户也对你感恩戴德。为什么我说等贾正平货到了，帮他去搞搞活动，不是单纯开发的时候，这样讲讲，是真的要去帮他搞啊。
所以明年，有你忙得，你一定要让他活下去。”
李光辉这样一说，我感觉舒服了很多，也倍感压力。
“好的，我明白。“
“其实，你还是蛮聪明的，我本来，今年让你自己去开发客户，就是想锻炼你一下，拿陌生客户练练手，没指望你真的开发出客户来。没想到的是你不仅开发出来了，而且一开发就是条大鱼。”
“李哥，这主要是您的功劳。”我赶紧说道，我可不敢贪功。
“你也不用谦虚了，这个单子的主要功劳在你，不过呢，这个单子的运气成分居多，当然了，你这才毕业半年，能成长到这种程度，实在是很不容易。”李光辉赞叹道。
“李哥，那次您给我讲李氏独孤六绝，只讲了三绝，还有三绝呢？”看李光辉今天高兴，说话的欲望也比较强，我索性一股脑问完。
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