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第三百一十七章 说教

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    “其他客户还好。”

    “那其他客户会不会抱怨呢?”

    “也有。”

    “那你为什么就不怕其他客户呢?”

    “因为……”刘子文张了张嘴,欲言又止。我点点头,示意他继续说下去。

    “因为他们是小客户嘛,本来做得就小,他还好意思得瑟啥。”

    我点点头,大概明白问题的症结所在。

    “这样,我回答你刚才问的那个问题,就是龙彪为什么会请我们吃饭,而且还去那么高档的地方。”

    我看到刘子文下意识身子往前倾了一下。

    “龙彪为什么会请我吃饭,而不请谭耀国吃饭?”我看了看刘子文说道,“是因为我长得比谭耀国帅,还是因为我长得比谭耀国有型?”我喝了口水,接着说道:“显然都不是。”

    “那为什么?”刘子文忍不住说道。

    “因为我是厂家的区域经理。”

    “可……可谭经理也是呀。”刘子文看着我,一脸不解。

    “这么跟你讲,龙彪是谁?我们的客户,我们的代理商。今天假如他不是我们的客户,那他会不会请我们吃饭?再假如,如果我不是万晶的经理,他会不会请我吃饭?或者说,我们两个人会不会这样谈一下午,发完牢骚然后再一起去吃饭?”

    刘子文摇摇头,“应该不会。”

    “对呀,他请我吃饭,是卖我的面子吗?不是,是卖万晶的面子。你知道我为什么断定他肯定要请我吃饭,而且要请我好好吃饭?”

    我看到刘子文瞪大眼睛看着我,我知道我刚才讲的他应该没听明白,我决定再换个角度去讲,“今天下午,你有没有注意,龙彪在讲话的时候,说过好几次他不想合作了。”

    刘子文点点头,“嗯,这话他和谭经理说过很多次了,说不想和我们合作了,让谭经理爱去哪里开发代理商就去哪里开发。”

    “你有没有谈过女朋友?”我问道。

    刘子文一脸错愕地看着我,不知道我怎么又转到这个话题,老实点头,“谈过。”

    “什么时候?”

    “在大学的时候。”

    “有没有跟女朋友吵过架?”

    “有啊。”

    “吵得很凶的时候,有没有说要分手?”

    刘子文看着我,点点头说,“有,可是……”

    我知道刘子文想说什么,继续说道“比如说,女朋友指责你什么,对她关心不够啊,不够浪漫啊,有时候会拿你跟别人的男朋友对比啊,吵到激烈的时候甚至赌气说要跟你分手,有没有?”

    刘子文点点头,“有。”

    “那你有没有指责过你的女朋友,说她不够贤惠啊,不够勤快啊,甚至说分手就分手之类的话?”

    “也有。”

    “好,那你女朋友一听你说要分手,一赌气给分了,你会不会后悔?”

    “肯定会。”

    “为什么?”

    “因为说这话的时候不是真心想分手,一是气话,二是说这话的目的是想让我女朋友变得更好,想让我们的关系更长久一些。”

    我笑着点了点头。

    刘子文看着我,恍然大悟的样子,“您的意思是说,龙彪和我们说这些,其实是为了更长久的合作?”

    我点点头说,“是不是更长久不敢说,但你有没有想过一个问题,龙彪为什么一直敢对你们叫嚣,动辄就威胁,我不干了?”

    刘子文嘴张了几次,又闭上了。

    “因为他是我们在华严最大的一个客户,‘牵一发动全身’,他的销量的好坏,直接决定了我们在华严的成败,所以你和谭耀国对他一直心存忌惮,不敢得罪他,是吧?”

    刘子文点点头,“嗯,谭经理也说过,如果他不是做得这么大,早把他给干掉了。”

    “反过来呢,其实也是一样的。龙彪既然是我们在华严最大的客户,而且空调他又只做万晶一个品牌,那他下边的客户大半是卖我们的货,他周围的顾客大半买的我们的空调。以他的销量,他仓库里至少有上百万的存货,而这些都是他花真金白银买回来的。

    假如今天龙彪说,他不做了。我直接说,好,不做就不做。你看龙彪害不害怕?他上百万的空调压在那里,他卖出的几百万上千万的空调的售后要解决,我们如果不跟他合作了,当然这是两败俱伤的做法,我们损失的可能只是一年的销量,但龙彪损失的,可不是一年,在接下来的三年、五年,甚至更长的时间内,他都要解决这么多空调的售后,而如果我们不给他提供配件,他有实体店在那里,他会受多少围攻。

    你明白吗?所以龙彪其实比我们更害怕不合作,这就是他必须请我吃饭的原因。

    刚才我问你,为什么请我不请谭耀国,既不是因为我比谭耀国帅,也不是因为我比他有型。其实,龙彪真的是请我吗?他请的是万晶,他卖的是万晶的面子,因为我名片印的是万晶的华严区域经理。”

    刘子文似乎还有点疑问,“可是……”

    “可是谭耀国也是厂家经理,而我也是厂家经理,为什么请问不请他,对吧?这些话,我很难用一句话、两句话跟你讲清楚。简单来说,很多人认为做销售的就应该尔虞我诈,但实际上谁又比谁傻;你为了业绩,一时的欺骗是可以的,但注定是不会长久的。我们做业务的,很大程度其实也是做人,在与客户打交道的过程中,固然会用到销售技巧,但这并意味着要尔虞我诈。一个好的业务,并不是要一味维护公司的利益,如何平衡公司利益与客户利益才是你的能力,你要让客户感觉到你是真的站在他的立场去解决问题,即使可能你并帮不上大忙,那客户也会感激你的。”

    我看到刘子文眼睛里似乎放出一些光芒,“我明白了。”

    “其实龙彪这个客户难不难缠,老实说非常难缠,我其实也不愿意和他打交道。但没办法,我们做业务的,三教九流什么客户都会遇到,有些是你可以选择的,有些是你无法选择的,所以面对所有的客户你必须勇敢面对。”

    刘子文点点头,没有说话。

    “我们平常跟国美、苏宁的采购、店长打交道的时候,他们为什么一个个盛气凌人、而我们却要对国美、苏宁他们毕恭毕敬?是因为这个采购、店长本身有多强大、多有能耐吗?我们忌讳的是他背后的这个集团。你下次再去国美、苏宁,你注意观察一下他们的采购,他们面对的不管是你厂家的业务还是经理抑或是更高层次的,都表现得落落大方甚至有那么一点傲气。而同样,你是万晶的业务经理,你出去代表了万晶,你背后支撑的、给你撑腰的是整个万晶集团。他龙彪再厉害,也不过是几千万的身家,而你代表的万晶,一年有几十个亿的销售额。”

    刘子文嗫嚅道,“可是,人……人家龙彪几千万的身家都是他自己的,而我只是一个打工仔,一个月只是拿两千多块钱的工资。”

    “龙彪有几千万,跟你一点关系都没有。他有几千万也好,有几个亿也好,他会给你吗?既然不会给你,你为什么要在乎他?你现在出去是代表一个公司的形象,龙彪真正谈判的不是和你,是和整个万晶。在气势上,假如你是一个几十亿的人,和龙彪谈判,你还会这么没底气吗?同样,国美苏宁的采购本质上不也是一个打工仔吗,对不?你忌惮龙彪而不怕其他小客户,龙彪在华严算我们一个大客户,但他在万晶全国代理商中,根本就排不上任何名次,一样是一个小客户。”

    我看到刘子文若有所思地点点头。

    我知道信心的提高不可能一蹴而就,而需要慢慢地去领悟,去自我增强。我的讲解,只能暂时打开刘子文的一个心结,而真正获得成长,是要靠他自己,这是所有人都帮不了他的,正所谓“师傅领进门,修行在个人”。

    我知道信心的提高不可能一蹴而就,而需要慢慢地去领悟,去自我增强。我的讲解,只能暂时打开刘子文的一个心结,而真正获得成长,是要靠他自己,这是所有人都帮不了他的,正所谓“师傅领进门,修行在个人”。

    “走,先出去吃个饭吧。”我对刘子文说道。

    在接下来的几天时间里,我和刘子文马不停蹄地拜访了其他几家客户。客户的反应大同小异,大部分都是抱怨,而且抱怨的内容也基本一致。因为有了龙彪的前车之鉴,我的心态平和了很多,在客户抱怨的时候,基本上能做到微笑应对。其实到了最后,我反倒有点释然,万晶在华严市场就像一棵烂掉的树一样,即使已经结不出果实,我也要让它生点木耳出来。

    我把这几天在华严的调研情况写了一份很详细的报告,发给了闻笑天。尽管谭耀国在负责华严市场的时候也写过类似的报告,而且在很大程度上我们俩写的内容大同小异;不同的是,谭耀国在报告中充满了抱怨,而我尽量避免使用抱怨的词语,尽量做到客观中立的描写。更重要的是,我在报告上面汇报我拟采取的措施,比如对导购员的培训,比如对终端形象的整改等等。因为我很清楚地意识到,销售是靠业绩吃饭的,做销售的人,不管是业务人员还是销售经理都很现实,不管你以前的业绩有多么辉煌,不管你多么有能力,只要没有业绩,一切都是空谈。更何况,我根本就没有辉煌的过去可言。而通常销售经理留给业务时间一般只有三个月的时间,三个月见成效,留下;三个月不见成效,滚蛋。我很清楚,以华严市场这个样子,在三个月的时间内,以我的能力、以现有的资源,根本就无法使它发生脱胎换骨的变化。

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