第四十一章 好事不断
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运气来了，真是挡都挡不住。
两个星期后，好事不断，接踵而来，宋福禄和梁晓秀几乎都应接不暇了。
他们在里尔大学1号学生食堂卖出了名堂，中国卷饼名声大振，每天中午都有100多名学生在他们的窗口排队买卷饼套餐。他们一天卖150份卷饼套餐，纯利润高达300欧元。食堂负责人注意到这个现象，便主动把他们的窗口调到紧挨着汉堡包的位置。那是一个好位置，仅次于正餐窗口的位置。
那个负责人对他们说，中国快餐卖得好，所以他就调整了他们的窗口；不过他们从今往后不能在窗口再悬挂大红灯笼，也不能挂他们的画，因为那样做有碍于食堂的景观。
梁晓秀悬挂灯笼和画完全，是为了吸引学生的注意力；现很多学生都已知道他们的卷饼，她也就没必要再挂那些东西了。
可是美术系的学生不同意，他们找那个负责人交涉说，中国快餐窗口每天挂的两幅画非常养眼，许多学生都喜欢看画，他们请求负责人保留那两幅画。负责人没办法，只好同意梁晓秀把两幅画摆在窗口里面，这样学生排队到窗口依然能看到那两幅画。
两幅画成了宝，成为他们的最好招牌。
宋福禄对梁晓秀说，她的画还真起到了促销的作用：没有画，他们卖不出150份卷饼。她随便画的画竟然受到老外的欢迎，说明老外的欣赏眼光并不高。
梁晓秀反驳说，她绝不是随便画的，她是精心构图，反复琢磨，画出了最美的画。那些画凝聚着她的心血、智慧和才具，具有很高的欣赏价值。老外不是傻子，如果画不好，老外才不会看呢。
宋福禄说不过梁晓秀，便不再提画的事；他最关心卷饼的销量问题。他们已经走上了正轨，一天很轻松就能卖出150份卷饼套餐。他建议梁晓秀增加卷饼的供应量，每天提供200份卷饼套餐。他估计一天卖200份套餐不成问题。
梁晓秀坚决不同意增加供应量。她说限量供应才是最好的销售手段和促销策略。他们每天卖150份卷饼套餐，不多不少，正好达到了平衡销量的要求。如果他们增加供应量，那么，到头来卷饼的销量就极有可能受到影响，不但卖不出150份，而且还会下降。他们需要稳定的销售量，而不是大起大落的销售量。所以他们必须给学生一个假象：卷饼数量有限。
宋福禄不理解她的销售策略，问她为什么对穆尔那傻小子就不限量。那小子一个人一晚上就卖出100多份卷饼，而他们两人一中午才卖出150份卷饼，那不符合销售原则。
“福禄，你怎么也变傻了？”梁晓秀解释说，“我们在食堂面对的只是3000名大学生；而那傻小子晚上面对的是2万名大学生。你说哪个市场大？我们的卷饼在食堂卖得好，其中一个重要原因就是限量供应。那傻小子还没有达到我的销售期望，所以还不能给他限量。他以后达到要求了，我照样会限量供应。”
宋福禄觉得梁晓秀说得有道理，便不再争论了。
他想：150份套餐的纯利润是300欧元，已经相当不错了，只要能常年保持这个纪录，他就心满意足了。每天中午在学生食堂只卖一个小时卷饼，一个月就轻松赚到9000欧元，他们应该知足，而不应该再有其他奢望了。
中国卷饼成了里尔大学1号学生食堂的招牌快餐，不时有其他食堂的学生过来排队买卷饼套餐，有时甚至还有教师过来买卷饼。
梁晓秀注意到了这个变化，她在心里盘算着怎么应对这种变化。在她还没有相好办法时，发生了一件怪异的事。
紧挨着他们窗口的是卖汉堡的窗口，汉堡窗口每天大约能卖出200份汉堡套餐。但自从梁晓秀他们的窗口挪到汉堡窗口旁边后，汉堡窗口感受到了压力：有时他们一天中午卖不出200份汉堡套餐了。汉堡窗口的一份汉堡套餐卖4欧元，比梁晓秀的卷饼贵0.5欧元，这个差价由于两个窗口紧挨着便显得很明显了。
汉堡窗口总共有四个人，两个人卖汉堡，两个人制作汉堡；而梁晓秀他们的窗口只有两个人，每天卖的卷饼只比他们的汉堡少50份。
第三个星期，汉堡窗口的销售量降为170份；梁晓秀依然只卖150份卷饼。卖汉堡的老外感觉受到了中国卷饼的冲击，于是他们的领班那天中午下班后主动过来找梁晓秀和宋福禄聊天，想探他们的虚实。
那个领班说：“你们的卷饼销路很好哇！”
“销路一直很正常，每天卖150份卷饼，不多不少。”梁晓秀回答说，她早就注意到汉堡窗口是他们的竞争对手，那个领班今天过来聊天肯定没安什么好心：他是想套话。
“我们的汉堡卖4欧元一份，已经是最低价了。你们的卷饼卖3.5欧元一份，你们不赔本吗？”领班进入了正题。
“不赔呀，每份卷饼还有0.5欧元的纯利润呢，”梁晓秀故意透露利润，目的是想探对方的底细，“你们的利润有多少？”
“每份汉堡的利润只有1欧元，”领班摇着头说，“可是我们的工作人员却比你们多两个，平摊下来我们的利润比你们多不了多少。”
领班听梁晓秀说出利润，便私下算了一笔账：150份卷饼的利润为75欧元；而200分汉堡的利润为200欧元。表面看来汉堡的利润高于卷饼，但实际上并不算高。人家只有两个人，而他们则有四个人；如果人家卖出200份卷饼，同时把价格提到4欧元，那么人家一个人就创造了100欧元的利润；而他们现在一个人只创造50欧元的利润。想到这儿，领班很不安了，脸上露出了为难的表情。
梁晓秀故意说：“我们的卷饼是新牌子，和你们的汉堡没法比呀。”
“可是你们的销量稳步增长，大有后来居上之势呀，”领班终于说出了他的担忧，“而我们的汉堡则呈下降趋势。”
梁晓秀心想：那才好呢，你们卖的少了，我们的销售自然稳定了。她不露声色地又故意说：“我们只有两个人，每天卖150份卷饼，已是极限。不管需求有多大，我们都不会增加供应量。”她那么说，想给那个领班吃一个定心丸。
可是那家伙不买账，得寸进尺，又说：“我们的汉堡定价4欧元，你们也可以把卷饼定为4欧元一份，这样你们的利润就上去了。”
“这里是学生食堂，我们不能把价格定高了。”梁晓秀义正言辞，心想你让我提价，我就提价？你也太幼稚了！我之所以定价3.5欧元就是为了打败你们的汉堡包。
“可是你们的低价格影响了我们的销售：我们今天只卖出170份汉堡，这在过去从未发生过。”
“先生，我不明白你的意思：我们怎么影响你们了？你们卖的是西方的汉堡；我们卖的是东方的卷饼，我们是两条道上跑的车，互不相干嘛！”
“不能那么说，你们在打价格仗，这是不公平的竞争！”
“这位先生，你这句话就让我更不明白了：什么叫价格仗？我不明白；什么叫不公平的竞争，我也不明白。我只知道食品必须以质量取胜；卖货不能太贪心。你让我们提价，我还想让你们降价呢。我们大家都应该为学生着想。你们把每份汉堡降为3.5欧元，和我们一样，我看你们一天能多卖出200份汉堡。”
“降价，我们办不到，那样我们就没什么利润了；再说我们也卖不到400份呀。所以我还是希望你们提价，这样对我们双方都公平。你们说呢？”
“已经很公平了，先生。为了不影响你们的销售，我们一天只卖150份卷饼；假如我们多卖，那才叫影响你们的销售呢。”梁晓秀顶了那家伙一句。
“可是我们的销量在下降，这是事实呀。你们来之前，我们的销量一直很好。”
“这就是市场：适者生存。”
梁晓秀不再和那个领班理论，她收拾东西和宋福禄一起离开学生食堂。他们下午还要在咖啡馆继续卖卷饼呢。
宋福禄说：“居然还有这种事：老外让我们提价。看来，他们的汉堡确实受到了我们卷饼的冲击。”他也注意到了这个现象。
梁晓秀说：“我要是再降0.5欧元，我看他们都没活路了。”
宋福禄此时才觉得梁晓秀搞得限量供应的销售策略非常正确。限量供应不仅增加了购买的人数，而且还提高了销售的速度：今天只用半个小时时间就能卖完150份卷饼套餐。更重要的是，他们的销售一直稳定，呈现出供不应求的局面。
在梁晓秀看来，买卷饼的学生人数增加了，卖卷饼的速度加快了，这都是限量供应起到的作用；但这并不是唯一的原因。他们的卷饼卖得好，还有其他重要原因：卷饼套餐物美价廉，所以才深受学生的欢迎。
领班说的话虽然不大中听，但梁晓秀意识到价格的重要因素；同时也懂得了什么叫市场竞争。
她分析汉堡包和卷饼的价格差别，认为导致差价主要有两个因素：一个是劳动力因素，一个是食品物价因素。他们用最少的劳动力换取了最大的利润，而老外就没做到这点；他们精打细算，把每份卷饼的食材价格都降到最低点，所以每份卷饼即使卖3.5欧元，还有2欧元的纯利润。老外就没这个本事。他们的汉堡包虽然买4欧元一份，但利润却只有1欧元。老外要是知道他们在每份卷饼套餐上赚到2欧元，老外还不得疯了啊。
这一发现，让梁晓秀欣喜若狂。
运气来了，真是挡都挡不住。
两个星期后，好事不断，接踵而来，宋福禄和梁晓秀几乎都应接不暇了。
他们在里尔大学1号学生食堂卖出了名堂，中国卷饼名声大振，每天中午都有100多名学生在他们的窗口排队买卷饼套餐。他们一天卖150份卷饼套餐，纯利润高达300欧元。食堂负责人注意到这个现象，便主动把他们的窗口调到紧挨着汉堡包的位置。那是一个好位置，仅次于正餐窗口的位置。
那个负责人对他们说，中国快餐卖得好，所以他就调整了他们的窗口；不过他们从今往后不能在窗口再悬挂大红灯笼，也不能挂他们的画，因为那样做有碍于食堂的景观。
梁晓秀悬挂灯笼和画完全，是为了吸引学生的注意力；现很多学生都已知道他们的卷饼，她也就没必要再挂那些东西了。
可是美术系的学生不同意，他们找那个负责人交涉说，中国快餐窗口每天挂的两幅画非常养眼，许多学生都喜欢看画，他们请求负责人保留那两幅画。负责人没办法，只好同意梁晓秀把两幅画摆在窗口里面，这样学生排队到窗口依然能看到那两幅画。
两幅画成了宝，成为他们的最好招牌。
宋福禄对梁晓秀说，她的画还真起到了促销的作用：没有画，他们卖不出150份卷饼。她随便画的画竟然受到老外的欢迎，说明老外的欣赏眼光并不高。
梁晓秀反驳说，她绝不是随便画的，她是精心构图，反复琢磨，画出了最美的画。那些画凝聚着她的心血、智慧和才具，具有很高的欣赏价值。老外不是傻子，如果画不好，老外才不会看呢。
宋福禄说不过梁晓秀，便不再提画的事；他最关心卷饼的销量问题。他们已经走上了正轨，一天很轻松就能卖出150份卷饼套餐。他建议梁晓秀增加卷饼的供应量，每天提供200份卷饼套餐。他估计一天卖200份套餐不成问题。
梁晓秀坚决不同意增加供应量。她说限量供应才是最好的销售手段和促销策略。他们每天卖150份卷饼套餐，不多不少，正好达到了平衡销量的要求。如果他们增加供应量，那么，到头来卷饼的销量就极有可能受到影响，不但卖不出150份，而且还会下降。他们需要稳定的销售量，而不是大起大落的销售量。所以他们必须给学生一个假象：卷饼数量有限。
宋福禄不理解她的销售策略，问她为什么对穆尔那傻小子就不限量。那小子一个人一晚上就卖出100多份卷饼，而他们两人一中午才卖出150份卷饼，那不符合销售原则。
“福禄，你怎么也变傻了？”梁晓秀解释说，“我们在食堂面对的只是3000名大学生；而那傻小子晚上面对的是2万名大学生。你说哪个市场大？我们的卷饼在食堂卖得好，其中一个重要原因就是限量供应。那傻小子还没有达到我的销售期望，所以还不能给他限量。他以后达到要求了，我照样会限量供应。”
宋福禄觉得梁晓秀说得有道理，便不再争论了。
他想：150份套餐的纯利润是300欧元，已经相当不错了，只要能常年保持这个纪录，他就心满意足了。每天中午在学生食堂只卖一个小时卷饼，一个月就轻松赚到9000欧元，他们应该知足，而不应该再有其他奢望了。
中国卷饼成了里尔大学1号学生食堂的招牌快餐，不时有其他食堂的学生过来排队买卷饼套餐，有时甚至还有教师过来买卷饼。
梁晓秀注意到了这个变化，她在心里盘算着怎么应对这种变化。在她还没有相好办法时，发生了一件怪异的事。
紧挨着他们窗口的是卖汉堡的窗口，汉堡窗口每天大约能卖出200份汉堡套餐。但自从梁晓秀他们的窗口挪到汉堡窗口旁边后，汉堡窗口感受到了压力：有时他们一天中午卖不出200份汉堡套餐了。汉堡窗口的一份汉堡套餐卖4欧元，比梁晓秀的卷饼贵0.5欧元，这个差价由于两个窗口紧挨着便显得很明显了。
汉堡窗口总共有四个人，两个人卖汉堡，两个人制作汉堡；而梁晓秀他们的窗口只有两个人，每天卖的卷饼只比他们的汉堡少50份。
第三个星期，汉堡窗口的销售量降为170份；梁晓秀依然只卖150份卷饼。卖汉堡的老外感觉受到了中国卷饼的冲击，于是他们的领班那天中午下班后主动过来找梁晓秀和宋福禄聊天，想探他们的虚实。
那个领班说：“你们的卷饼销路很好哇！”
“销路一直很正常，每天卖150份卷饼，不多不少。”梁晓秀回答说，她早就注意到汉堡窗口是他们的竞争对手，那个领班今天过来聊天肯定没安什么好心：他是想套话。
“我们的汉堡卖4欧元一份，已经是最低价了。你们的卷饼卖3.5欧元一份，你们不赔本吗？”领班进入了正题。
“不赔呀，每份卷饼还有0.5欧元的纯利润呢，”梁晓秀故意透露利润，目的是想探对方的底细，“你们的利润有多少？”
“每份汉堡的利润只有1欧元，”领班摇着头说，“可是我们的工作人员却比你们多两个，平摊下来我们的利润比你们多不了多少。”
领班听梁晓秀说出利润，便私下算了一笔账：150份卷饼的利润为75欧元；而200分汉堡的利润为200欧元。表面看来汉堡的利润高于卷饼，但实际上并不算高。人家只有两个人，而他们则有四个人；如果人家卖出200份卷饼，同时把价格提到4欧元，那么人家一个人就创造了100欧元的利润；而他们现在一个人只创造50欧元的利润。想到这儿，领班很不安了，脸上露出了为难的表情。
梁晓秀故意说：“我们的卷饼是新牌子，和你们的汉堡没法比呀。”
“可是你们的销量稳步增长，大有后来居上之势呀，”领班终于说出了他的担忧，“而我们的汉堡则呈下降趋势。”
梁晓秀心想：那才好呢，你们卖的少了，我们的销售自然稳定了。她不露声色地又故意说：“我们只有两个人，每天卖150份卷饼，已是极限。不管需求有多大，我们都不会增加供应量。”她那么说，想给那个领班吃一个定心丸。
可是那家伙不买账，得寸进尺，又说：“我们的汉堡定价4欧元，你们也可以把卷饼定为4欧元一份，这样你们的利润就上去了。”
“这里是学生食堂，我们不能把价格定高了。”梁晓秀义正言辞，心想你让我提价，我就提价？你也太幼稚了！我之所以定价3.5欧元就是为了打败你们的汉堡包。
“可是你们的低价格影响了我们的销售：我们今天只卖出170份汉堡，这在过去从未发生过。”
“先生，我不明白你的意思：我们怎么影响你们了？你们卖的是西方的汉堡；我们卖的是东方的卷饼，我们是两条道上跑的车，互不相干嘛！”
“不能那么说，你们在打价格仗，这是不公平的竞争！”
“这位先生，你这句话就让我更不明白了：什么叫价格仗？我不明白；什么叫不公平的竞争，我也不明白。我只知道食品必须以质量取胜；卖货不能太贪心。你让我们提价，我还想让你们降价呢。我们大家都应该为学生着想。你们把每份汉堡降为3.5欧元，和我们一样，我看你们一天能多卖出200份汉堡。”
“降价，我们办不到，那样我们就没什么利润了；再说我们也卖不到400份呀。所以我还是希望你们提价，这样对我们双方都公平。你们说呢？”
“已经很公平了，先生。为了不影响你们的销售，我们一天只卖150份卷饼；假如我们多卖，那才叫影响你们的销售呢。”梁晓秀顶了那家伙一句。
“可是我们的销量在下降，这是事实呀。你们来之前，我们的销量一直很好。”
“这就是市场：适者生存。”
梁晓秀不再和那个领班理论，她收拾东西和宋福禄一起离开学生食堂。他们下午还要在咖啡馆继续卖卷饼呢。
宋福禄说：“居然还有这种事：老外让我们提价。看来，他们的汉堡确实受到了我们卷饼的冲击。”他也注意到了这个现象。
梁晓秀说：“我要是再降0.5欧元，我看他们都没活路了。”
宋福禄此时才觉得梁晓秀搞得限量供应的销售策略非常正确。限量供应不仅增加了购买的人数，而且还提高了销售的速度：今天只用半个小时时间就能卖完150份卷饼套餐。更重要的是，他们的销售一直稳定，呈现出供不应求的局面。
在梁晓秀看来，买卷饼的学生人数增加了，卖卷饼的速度加快了，这都是限量供应起到的作用；但这并不是唯一的原因。他们的卷饼卖得好，还有其他重要原因：卷饼套餐物美价廉，所以才深受学生的欢迎。
领班说的话虽然不大中听，但梁晓秀意识到价格的重要因素；同时也懂得了什么叫市场竞争。
她分析汉堡包和卷饼的价格差别，认为导致差价主要有两个因素：一个是劳动力因素，一个是食品物价因素。他们用最少的劳动力换取了最大的利润，而老外就没做到这点；他们精打细算，把每份卷饼的食材价格都降到最低点，所以每份卷饼即使卖3.5欧元，还有2欧元的纯利润。老外就没这个本事。他们的汉堡包虽然买4欧元一份，但利润却只有1欧元。老外要是知道他们在每份卷饼套餐上赚到2欧元，老外还不得疯了啊。
这一发现，让梁晓秀欣喜若狂。