第21章 面对谈判，巧词让对方无力反击
推荐阅读：神印王座II皓月当空、深空彼岸、明克街13号、夜的命名术、最强战神、龙王殿、财运天降、花娇、好想住你隔壁、特种奶爸俏老婆
新谷粒 www.xinguli.net，最快更新心理学与口才技巧最新章节！
言语直击内心，令人自发认同
在这个商业社会的信息时代，时时刻刻都面临着大大小小、各式各样的谈判。谈判，打的就是一场心理战。谈判中，临场反应很重要，我们要顺利实现自己的目标，就得掌握奥妙的人性心理，并通过语言成功操纵对方的心理。如果我们能把话说到对方的需求点上，那么，对方便会自发认同我们。
一个年轻人在一家百货公司做业务员，第一天工作刚结束，总经理就开始检查新员工的业绩。每个人都完成了20～30单的生意，而这位年轻人只完成了一单的生意。总经理不满意地问他：“你卖了多少钱？”
“30万元。”年轻人回答说。
“你怎么卖那么多钱？”总经理吃惊地望着他。
“是这样的，”年轻人说，“一位先生进来买东西，我给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说在海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘帆船，然后他说他的汽车可能拖不动这么大的船，于是我带他到汽车消费区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
总经理听得目瞪口呆，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”年轻人说，“他是来给他妻子买卫生巾的，我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢’？”
上面的这个案例可能在现实生活中很少发生，但这却很明确地告诉我们，只要我们把话说到对方的需求点上，让对方认同我们的观点，那么，将给我们带来的利益也是无法估量的。这一点，同样适用到谈判过程中。谈判双方，都有一个需求点，我们在谈判前，要先找出这个需求点，然后围绕这个需求点，把快乐说够，把痛苦说透，从两方面加以陈述，对方必会在心里接受我们的谈判建议。
心理点拔
我们需要从下面三个方面来述说这个需求点：
1.把痛苦说透
心理学家卡尼曼和特沃斯基发现，损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。
研究表明，如果购买的股票价格迅速上升，人们往往很快将其出手，锁定利润。然后，他们就可以向朋友吹嘘自己的判断力如何准确。然而，如果股票价格大跌，人们则趋向于继续持有股票，等待价格回升。结果，投资者卖出了应该继续持有的股票，而保留了应该出手的。
这就是人们害怕损失的心理在作怪。从这一现象中，我们可以获取一项谈判经验，那就是将对方不达成协议的痛苦说透。
比如，当我们走在沙漠的时候，如果水用完了，太阳非常的毒辣，你的嘴巴快要冒烟了，这个时候有人过来卖水，哪怕矿泉水是一千元一瓶，我们也会花钱买下，这个时候，那不仅仅是一瓶水，而且是救命的东西，它的价值远远超过一千元一瓶。
再比如，谈判的内容通常牵连甚广，不是单纯的1项或2项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题多达70项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，而某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以反面“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”。这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看起来虽稀松平常，实则能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器广泛使用。
2.把快乐说够
比如，客户要购买一批产品，但总是在利益上不愿意让步。那么，我们应抛开利益点，把对方购买产品后的利益说透，让对方感觉物有所值。因为双方的利益是既定的，那么，我们就要做好分配工作。让对方在最少的利益点上获得最高的快乐情绪体验。这就好似一张饼，你得到的多我就得到的少，你少我更多；我们就是要让对方心甘情愿地让我们得到更多，此时，我们可以把对方注意力转到其他地方，让其乐不可支，从而为我们拿到更多的利益提供契机。
3.适当让步
是否知道何时该退出交易，显示了交易者是聪明还是愚蠢。喜剧演员菲尔兹说得好：“如果开头失利，还需继续努力。如果还不成功，就放弃，没必要在一棵树上吊死。”然而，很多谈判者往往会忘记菲尔兹的建议，顽固地坚持到底，这样做的后果无非是失去谈判的机会，损失利益。
当然，我们在做让步前，要做好“坚持”工作，并对对方说：“恐怕我做出的让步，会让我的领导大发雷霆了。”这样，会让对方觉得你做出的让步是个艰难的决定，他也会觉得自己占了很大的便宜。
总之，我们在谈判的时候，一定要抓住对方心理，也可以概括成：追求快乐，逃避痛苦。这是人的本性。抓住这一心理说话，我们要做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透，帮对方建立一种意愿，从而让其在心理认同我们，那我们的谈判工作离成功也就不远了。
说点“情”话，打动对方
有人说，谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同，无论是谈判的哪一方，都希望买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。最常使用并且效果最佳的方法就是给对方施加压力，比如，他们会拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真并让你接受谈判条件。
但事实上，无论是何种谈判，“用刑”不如“用情”，用点情说话，会更容易打动对方，让对方臣服于我们的真情实意，谈判自然会有利于我们。因为人都是感情的动物，谈判中也会“感情用事”，即使谈判涉及利益问题，对方也可能会因为“情”做出“有失偏颇”的决定。
心理点拔
那么，我们该怎样用“情”说话，以此来掌控谈判对方的心理呢？
1.考虑对方的利益，从对方的角度说话
事实上，谈判中，双方在沟通的过程中都有一个自己的立场，若别人说话的立场和自己的不同，自然就会产生抗拒心理。聪明的谈判者应该学会和客户站到同一个立场上去，并从对方的角度出发去思考问题。
我们来看看下面的谈判案例：
某客户准备为自己的饭店购进一些桌椅，于是，他和家具公司的代表谈判。
客户：“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方，而且我一直比较喜欢木质的东西……”
销售方：“请问您的饭店大厅有多少平米？”
客户：“我的饭店有100平米，买二十套这样的桌椅应该能放得下。”
销售方：“您看一下这套家具的尺寸，放在100平米的饭店大厅里会不会让剩余的空间太狭窄了，因为我们这个展厅比较大，这套家具就不显得大，很多人一进来就相中了这套家具，实际上那套小巧玲珑的家具更适合现代餐厅布局的特点，而且价格也比刚才那套实惠很多。”
客户对两套家具做了进一步的考量，说：“你说的对，我还是买这套小一点的吧。”
作为销售方的谈判代表，并没有为利欲熏心，而是从客户的实际情况出发，及时提醒了客户，客户从心里感激他，并觉得他是一个具备优秀品质的人，自然爽快地达成谈判目的。的确，伟大的销售员总是会在第一时间考虑客户的要求，一旦你掌握了这种方法，你的工作就能够更顺利地进行，并且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来的利益是不可估量的。
2.让信息流动起来
麦肯锡的一条著名原则是“让信息流动起来”，谈判中沟通的重要性从中可见一斑。有人说，谈判中谁掌握的信息多，谁就掌握了谈判的主动权。此话不假，如果我们能多和对方沟通，让信息流动起来，那么，便会减少很多不必要的误解。
一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说：“我在各个国际商谈场合中，时常会以‘我觉得’（说出自己的感受）、‘我希望’（说出自己的要求或期望）为开端，结果常会令人极为满意。”
其实，这种行为就是直言不讳地告诉对方我们的要求与感受，将会显示出我们的真诚，用真诚换真诚，这是最佳的谈判结果。但我们同时要切记“三不谈”：时间不恰当不谈，气氛不恰当不谈，对象不恰当不谈。
3.说话要有耐心
无论多么简单的交易，我们都要充满耐心，即使是一个很小的环节。人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”——他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。
而从谈判对方的角度看，我们在谈判中，说话越是有耐心，他们越是能看出我们的素质和修养，也自然愿意与我们合作。
4.多询问对方的意见和想法
询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。
总之，谈判中，用“情”说话，让对方心服口服，比用尽心机让对方屈服的效果要好得多！这也是我们要掌握的重要的谈判策略之一！
言语示弱，令对方放松警惕
同情弱者是人性天生的弱点，再铁石心肠的人，内心也有颗同情的种子。现代社会，无处不存在谈判。谈判过程中，我们也可以抓住人们这一共性心理，在言语上适当示弱，在对方放松警惕心理时，再提出我们的要求，完成谈判目的也就容易得多。
汽车巨头亨利·福特公司的贸易业务很忙。他们的桌子上总是堆满了各种催账单。福特每次都是大概看一眼后，就把账单扔在桌子上，对经理说：“你们看着办吧，我也不知道该先付谁的好！”
但是有一次，他从一大堆账单中抽出一张对财务经理说：“马上付给他！”
这是一张传真来的账单，除了列明货物标的、价格、金额外，在大面积空白处还画着一个头像，头像正在滴着眼泪。
“看看，人家都流泪了，”福特说，“以最快的方式付给他吧！”
谁都明白，这个催账人并非真的在流泪，他之所以急着催账，可能另有苦衷或急需资金，她的几滴眼泪迅速引起对方重视，以最快的速度要回了大笔货款。看来，这眼泪的威力实在不可小看啊！
当然，现代社会的谈判，并不是说凡事都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴泪。而是说，当我们谈判时，应该调动听者的同情心，使对方首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决与事情的办成打下了基础。人心都是肉长的，只要我们能适度示弱，对方是会动心。
心理点拔
那么，谈判中，我们该怎样用语言示弱，从而操控对方的同情心呢？
1.扬人之长，揭己所短
这一心理策略的目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到目的。
有个人非常善于做皮鞋的生意，在相同的时间里，别人卖一双，他就可以卖几双。别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”
他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。而有的顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。而你要学会示弱。比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处。你在表示不足的同时也借此机会从侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可以使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他卖鞋的妙招。
这里，这位商人之所以能生意兴隆，主要就是他抓住客户爱挑剔的心理，懂得示弱。客户挑剔鞋子，实际上是满意鞋子存在的某些优点，如果我们面对客户的挑剔采取反驳的态度以证明产品的可靠，此时，可能我们是保住了产品的名誉，但却失去了一个客户。
同样，在谈判中，如果我们死守自己的立场，不肯示弱的话，估计迎来的不是谈判的僵局就是以失败告终。
2.硬话软说，不卑不亢
其实，在这里，我们所说的示弱并不是真的在示弱，也并不是非得以眼泪才能博得对方的同情，只不过是一种说话的技巧，以达到你的谈判目的。在生活中，我们常常会听老人们这样说：“软刀子更扎人！”也就是说，我们在谈判过程中，要硬话软说，同时，我们的态度要不卑不亢。
有位教师，教学科研成绩突出，各项条件具备，但职称总评不上，愿因是他与校领导关系不好。此君上告到上级主管领导处，虽然竭尽所能让领导引起对自己处境的同情，但仍收效不大，这位领导听后反而推辞说：“评不上是你学校的问题，学校不上报，我又有什么办法？”此君早有心理准备：立刻说：“如果学校能解决，我就不会来麻烦您了。我是逐级按程序反映。您是上级领导，而且又主管这方面的工作，下面在这方面出了问题，您是有权过问的。如果您不及时处理，出现更大麻烦，那就晚了。我想，只要您肯过问，您的意见他们会听的。”这番话很奏效，这位领导很快改变了态度，事情最终得以解决。
与其说这位教师是在求上级办事，不如说是和上级谈判，他者一番话的言外之意是：“处理此事是您的责任，如果你不过问就是失职，那么，我还会向更高的上级领导反映，那时，您可就被动了。”虽然是示弱，但却显得不卑不亢，让对方不得不处理此事。
总之，谈判中，我们说话不可太强硬，要想让谈判结果朝着我们希望的方向发展，就需要学会适当示弱，激发起对方内心的同情心，令其放松警惕的心理，此时，我们就掌握了谈判中的主动权，令谈判成功自然水到渠成！
语言的“高压政策”，使对方心弱屈服
我们深知，谈判过程中有一项重要的心理策略，那就是以情动人，谈判者可以用温柔的情意去化解对方冰冷的心，用甜蜜的语言去消解对方的怒气。而与之相对的还有一种心理策略——高压政策，也就是要求我们在谈判的时候，说些“硬”话，给对手施加心理压力，从而影响谈判对手的心理状态和立场观点，达到有时用强有力的武力也不能解决问题的目的。
1951年5月，联邦德国的著名外交家威廉·格雷韦率领代表团在彼德斯贝格山上，同英、法、美三大国的代表，进行废除占领法规的谈判。盟国方面虽然想改善同德国的关系，但此时他们还不准备真正地放弃占领法规。他们想的更多的是同德国方面只限于达成不涉及盟国主宰权本身的契约性协议，这些协议的对象只是盟国如何行使这种主宰权，继续保留占领国的“最高权力”这个基本想法贯穿于三大国的谈判态度之中。与此相应，三大国于1951年2月27日就向联邦政府递交了一份供讨论的单子，共有39个题目。
从1951年5月到8月进行了第一轮会谈，目标很有限，仅仅是：听取德国方面对这些问题的表态，并通过提问使德国的立场具体化。8月3日，会谈应以达成发表一项公报的协议而告终。可是摆在桌子上的草案中却只字没提已经商谈过的关于废除占领制度的问题。格雷韦觉得他不能拿着这么一份公报离开彼德斯贝格山。但是，经过较长时间的周旋，对方丝毫没有作出让步的表示。于是，格雷韦宣布，在这种情况下，会谈不能在当天结束，因为他得到的指示不允许他签署这么一份文件。他的这一策略起到了意想不到的作用。根据日程安排，延长这轮会谈是极其不受欢迎的。然而如果不发表公报而散场，则更不受欢迎了，这将无法掩盖冲突是什么。
这个时候公开地讨论三大国极其不得人心的立场，是对他们很不利的。所以，三大国不得不暂时休会进行内部协商，然后又继续会谈，最后，会谈取得了突破，三大国愿意寻找联邦共和国和盟国关系的“新基础”。格雷韦取得了胜利，他怀着满意的心情，驱车返回波恩。
在这次谈判过程中，面临实力强大的谈判对手，格雷韦宣布会谈不能在当天结束，因为他得到的指示不允许他签署这么一份文件。而实际上，对于谈判对手来说，这是不妥的，于是，其他三国只好商议并作出让步。最终，格雷韦化不利为有利，转败为胜，取得了谈判的胜利。
心理点拔
那么，在谈判桌上，我们在说话的时候，该怎样运用高压政策，并把话说“硬”呢？其原则是：
（1）削弱对方的原则。要达到这个目的，必须操纵对方，使己方改劣势为优势。
（2）经常抵抗或反对对方的原则。这是在不使谈判破裂的情况之下，通过对对方吹毛求疵或反对对方的意见，给对方以压力，迫使对方降低期望，以达到使对方让步的目的。
客户：“请问我买的房子，大概什么时候可以收楼呀？”
销售员：“一般情况下，是签完合同，收到首期房款三个月之后。”
客户：“要这么长时间呀，一个月时间行不行呢？”
销售员：“如果要求一个月时间收楼的话，装修人员就要赶工。您都知道慢工出细活，赶工的时候，容易忙中出错，最后影响您房子的装修质量，那就划不来了。”
客户：“噢，是这样呀。那就按正常时间收楼吧。”
案例中的销售员运用的计策就是让客户晓以利害，给对方施加了心理压力，在权衡之下，客户接受销售员提出的“不”，并同意按时收楼。
（3）创造一种竞争的姿态。比如：“这种订单我们已经接到好几份了，他们都希望得到我们的合作。”这种货比三家通常就是买方向卖方施加压力的有力措施。
总之，一名谈判高手，尤其在快达成协议时，不应该一味地去迁就对方，使自己处于一种心理上的弱势地位。而应适时说些“硬”话，使对手心弱屈服，从而控制局面，以让局面对自己有利。
迂回的言语，使其心里焦急露出破绽
无论是商业还是政治或者是其他活动，都离不开谈判，通过谈判而达成一致意见，签订协议并通过认真履行使双方获益。而谈判行为是一项很复杂的交际行为，它伴随着谈判者的言语行动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判过程中，能否成功识别出对方的现实动机和长远目的、对方派出人员的权限乃至其心理状态、个性特征等，在很大程度上能影响着谈判的成败与否。
美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的第一环节中，去赢得对方的依赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来很复杂的行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。同时，谈判中，对方说的每一句话对于我们来说，都可能是一个“套儿”。从这个角度看，我们只有懂得从对方心理角度出发，在陷阱面前懂得说话迂回，才能操纵对方心理，并反败为胜，取得谈判的主动权。
在美国某乡镇有一个由12个农夫组成的陪审团。有一次，在审理了一项案件之后，陪审团中的11个人认为被告有罪，只有一个人认为被告不应该判罪。由于陪审团的判决只有在其所有成员一致通过的情况下才能成立，于是这11个农夫花了一整天的时间，想说服那位与众不同的农夫改变初衷。傍晚，天空中忽然乌云密布，眼看一场大雨就要来临，那11个农夫都急着要在大雨之前赶回去，好把放在屋外的干草收回家，可是，另外那个农夫却仍旧不为所动，坚持己见，11个农夫个个都急得像热锅上的蚂蚁。他们的立场开始动摇了，最后，随着“轰隆”一声雷鸣，这11个农夫再也无法等下去了，他们转而一致投票赞成另一个农夫的意见：宣告被告无罪。
在这一谈判案例中，这位胜利的农夫在面对强大的谈判阵容的时候并没有轻易就范，而是利用了其他农夫都急于结束谈判的心理，向他的对手们展开心理攻势，让对手急得像热锅上的蚂蚁，最终，在忍无可忍的情况下，这群农夫放弃了自己的立场：宣布被告无罪。
可见，我们在谈判中处于劣势时，要沉着镇静，根据不同的情况构思不同的反击策略，在说话时不要撞在对方的枪口上，而应该用迂回的语言，保护自己的利益，取得谈判的胜利。
一场谈判如同一次战斗，要了解那么多的材料，并进行综合、分析、推理、决策，大家都没长前后眼，不能未卜先知，我们一不小心就会陷入对方设定的陷阱中，为此，懂得掌握对方心理，巧妙反击就很重要。
一般来说，如果我们了解到了对方的心里优势或者心机后，就要避其锋芒，当对方发现自己的优势并没有起到作用后，就会显得焦急，此时，谈判的主动权就会立刻转交到我们手里。
心理点拔
那么，我们该怎样说话才能让对方产生焦急的心理呢？
1.拖延术
在上述谈判实例中，那位坚持己见的农夫用的就是一种“拖延”术，向他的对手们展开心理攻势，从而赢得了这场看似无望的判决的胜利。因为谈判结束的时间被称为“死线”，在一般情况下，谈判者都要保密自己的最后期限和“死线”，因此在谈判中，往往会出现这种情况，双方都希望摸到对方在谈判中的“死线”，以争取主动；与此同时，都对“死线”严格进行保密。
在针对谈判“死线”的时候，谈判者常常采用欲擒故纵的拖延技巧，但在运用这种技巧的时候，要注意以下几点：
（1）每一次“拖延”不能拖死对方，要给对方一个回旋的余地。例如，在改变与对方的谈判日程时可说，“因为还有别的重要会见。”在神秘中仍给对方一个延后的机会，待到对方等到这个机会时，会增加一种珍惜感。
（2）在拖延的时候，要注意考虑自己手中一定要有几个有利的条件重新把对方吸引回来，不能使自己的地位僵化，否则，一“拖”即逝，无力再拉回对方。
（3）在采取拖延技巧的时候，一定要注意自己的言论，说话要委婉，避免从情感上伤害对方造成矛盾焦点的转移。
2.补救术
这种说话策略是用来补救我们已经陷入对方陷阱的措施。比如对方诱导你承认了他们的报价，你失口承诺认可了对方的报价，如果发觉得及时，可马上纠正——“当然，这个价格尚未计入关税税额”，如果发觉得较迟，你可通过助手补充纠正，“请注意，刚才张先生所允诺的价格，是以去年底的不变价计算的，因此，还需要把今年头八个月的涨价比率加上去。”当对方听到你已经巧妙绕开了陷阱后，会立即乱了方寸，这时，便是我们展开进攻的时机了。
总之，谈判是富有竞争性的合作，虽然不是战争，不是你死我活，你输我赢，但是谈判也绝不是找朋友，推心置腹。谈判虽然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难对等。在这种双方都希望争取最大利益的心理游戏中，就允许双方施展谋略，寻获更多利益。这是规则。在谈判中声东击西，迂回式说话也是自我保护、扰乱对方方寸的心理战术，更是谈判高手惯用的技巧！
虚张声势，令其就范
生活中，谈判无处不在。谈判不是那些外表风光的外交官的专利，它一直都是人们日常生活中不可或缺的组成部分。谈判是我们获得权力和利益的重要手段。谈判中，最重要的莫过于取得谈判的主动权，而要做到这一点，我们就需要掌握对手的心理。通常情况下，人们在没有心理退路的情况下，都会退而求其次，接受人们的建议。古语有云：“不到黄河心不死”就是这个意思。从这一点看，我们在与对手交涉的过程中，就可以虚张声势，适时把话说绝，让对手觉得无路可退，从而令其就范。
若干年前，意大利米兰足球俱乐部的一位著名球星想要得到更高的年度合同酬金，接连几个赛季，他都试着自己去谈判，但都未能达成满意的协议。这名运动员虽然也颇富有，而且脑瓜子聪明，但他却很怕羞。他承认，自己斗不过那个不讲情面的总经理，因为那个总经理手中握有一张王牌：在与球星订立的合同中，有一项使运动员不能跳槽的保留条款。怎样才能使态度强硬的总经理接受自己的要求呢？经过苦苦思索，球星想出了一个绝招。那项保留条款是他不能加薪也不能跳槽的主要障碍，但是这个条款并不能阻止他退出体育界，因此他决定以退出体育圈、加入影视界为筹码，向总经理施加压力。
这名运动员虽然腼腆，模样却颇讨人喜欢，何况他大名鼎鼎，许多人正巴不得在银幕和荧屏上一睹其风采。于是，他开始同一个独资的制片商接洽，并草拟了一份为期5年的合同，同时把这一切都告知了新闻界。大众传媒对此作了大肆渲染。
这样一来，那个总经理受到了巨大压力，因为如果这名球星挂靴而去，球迷们定会不依不饶地闹个天翻地覆，他的生意也只好告吹。不得已，他只好满足了球星的加薪要求。
这位球星在要求提高合同酬金上的做法是明智的。面对不讲情面的总经理，他只得做出这一策略，也就是钻了合同的空子，合同并没有规定他不能退出体育界，而这正是能制约总经理的因素。于是，他对新闻界宣布了自己的虚假意图，而很明显，这一说法果然对总经理起到了作用，他只好满足球星的加薪要求。
心理点拔
谈判过程中，只要我们抓住对方的心理，根据对方不同的利益需求，适时说出让对方毫无对策的话，我们势必会掌握谈判的主动权。具体来说，我们可以根据对方不同的心理，说出不同对策的话：
1.出其不意，让对方迅速做出回应
在某国的一家实业公司获得了一个有二等汽车出卖的信息。
几天之后，该公司董事长的办公桌上出现了一份报告，这份报告的内容是：在南美的智利，一家铜矿公司最近倒闭。矿主在事前订购了美国道奇、西德奔驰等各种型号大吨位载重货车、翻斗车共计1500辆，全部是新车。为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。看了这份报告，董事长眼前一亮。1500辆折价拍卖的新车，是多么具有诱惑力呀！
但在该公司获得这一信息的时候，在香港、在智利，甚至在全世界，这已经是一个公开的秘密。此时，时间就是金钱，于是，他果断地授权采购人员说：“只要质量好，价钱便宜，你们说了算。”
该公司的采购小组立即飞往智利，同行的还有汽车方面的技术专家。他们对这批共1500辆、崭新的各种载重汽车，像体格检验一样，一辆一辆地进行技术检验，现场验货。最后结果表明，它们的质量是令人满意的。
随后，双方开始坐下来谈判，经过一番紧张的讨价还价之后，这批载重7～30吨的汽车，矿主同意以低于原价38％的价格出售给该公司，仅此一项，他们就节约了外汇2500万美元。谈判获得了空前的成功。
这个公司从获得这个信息到成交这笔生意，仅仅只花了3个月的时间。
这笔生意之所以能够迅速地成交，一是矿主急于尽快偿还债务，达成交易的心情迫切。二是董事长授权，“只要质量好，价钱便宜，你们说了算。”这样一句果断的话自然会让谈判对方也作出果断地回应。如果没有这一客观条件，单方面讲求迅速往往会导致“欲速则不达”的结果。在有多角竞争的潜在威胁的时候，速度具有决定性的意义。否则，拖拖拉拉，贻误战机，就会让你的对手捷足先登。
2.下最后通牒
美国的一家航空公司要在纽约建立一座规模庞大的航空站，他们找到实力强大的爱迪生电力公司，希望该公司能在电价方面给予优惠。由于是航空公司有求于电力公司，于是电力公司自以为掌握了谈判的主动权，奇货可居，所以态度非常强硬，他们推说如果给航空公司提供优惠电价，公共服务委员会将不予批准，所以他们不敢擅自作出降低电价的决定。
面对谈判中出现的这一难题，航空公司马上做出相应的反击，他们声称，如果电力公司不提供优惠电价，他们只得停止谈判，立即抽调一部分资金，自己建厂发电，这就意味着电力公司将失去一个最大的用户，其经济损失将是不可估量的。
航空公司此言一出，电力公司便慌了神，他们马上改变了原来的傲慢态度，找到公共服务委员会，请求委员会从中说情，表示愿意给予航空公司最大的优惠价格。于是两家公司顺利地达成了协议。
航空公司在这次谈判中之所以能以优惠价格达成协议，就是因为他们抓住了电力公司害怕失去这单生意的心态，然后对其下出了最后通牒，权衡之下，纵使无奈，电力公司只好答应航空公司的条件。
所谓最后通牒策略，是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。当然，高明的谈判者要想成功地运用这一谈判技巧，必须具备两个方面的条件：
（1）最后通牒必须使对方无法反击。如果对手能够进行有力的反击，就不成其为最后通牒。作为一个成功的谈判者，必须有理由确信对方会按照自己预期的结果那样去做。
（2）最后通牒必须使对方无法拒绝。在对手走投无路的前提下，想抽身但又为时已晚的时候，你可以发出最后通牒，因为对手已耗费了许多的时间、金钱和精力，他已经没有了选择的余地。
言语直击内心，令人自发认同
在这个商业社会的信息时代，时时刻刻都面临着大大小小、各式各样的谈判。谈判，打的就是一场心理战。谈判中，临场反应很重要，我们要顺利实现自己的目标，就得掌握奥妙的人性心理，并通过语言成功操纵对方的心理。如果我们能把话说到对方的需求点上，那么，对方便会自发认同我们。
一个年轻人在一家百货公司做业务员，第一天工作刚结束，总经理就开始检查新员工的业绩。每个人都完成了20～30单的生意，而这位年轻人只完成了一单的生意。总经理不满意地问他：“你卖了多少钱？”
“30万元。”年轻人回答说。
“你怎么卖那么多钱？”总经理吃惊地望着他。
“是这样的，”年轻人说，“一位先生进来买东西，我给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说在海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘帆船，然后他说他的汽车可能拖不动这么大的船，于是我带他到汽车消费区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
总经理听得目瞪口呆，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”年轻人说，“他是来给他妻子买卫生巾的，我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢’？”
上面的这个案例可能在现实生活中很少发生，但这却很明确地告诉我们，只要我们把话说到对方的需求点上，让对方认同我们的观点，那么，将给我们带来的利益也是无法估量的。这一点，同样适用到谈判过程中。谈判双方，都有一个需求点，我们在谈判前，要先找出这个需求点，然后围绕这个需求点，把快乐说够，把痛苦说透，从两方面加以陈述，对方必会在心里接受我们的谈判建议。
心理点拔
我们需要从下面三个方面来述说这个需求点：
1.把痛苦说透
心理学家卡尼曼和特沃斯基发现，损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。
研究表明，如果购买的股票价格迅速上升，人们往往很快将其出手，锁定利润。然后，他们就可以向朋友吹嘘自己的判断力如何准确。然而，如果股票价格大跌，人们则趋向于继续持有股票，等待价格回升。结果，投资者卖出了应该继续持有的股票，而保留了应该出手的。
这就是人们害怕损失的心理在作怪。从这一现象中，我们可以获取一项谈判经验，那就是将对方不达成协议的痛苦说透。
比如，当我们走在沙漠的时候，如果水用完了，太阳非常的毒辣，你的嘴巴快要冒烟了，这个时候有人过来卖水，哪怕矿泉水是一千元一瓶，我们也会花钱买下，这个时候，那不仅仅是一瓶水，而且是救命的东西，它的价值远远超过一千元一瓶。
再比如，谈判的内容通常牵连甚广，不是单纯的1项或2项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题多达70项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，而某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以反面“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”。这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看起来虽稀松平常，实则能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器广泛使用。
2.把快乐说够
比如，客户要购买一批产品，但总是在利益上不愿意让步。那么，我们应抛开利益点，把对方购买产品后的利益说透，让对方感觉物有所值。因为双方的利益是既定的，那么，我们就要做好分配工作。让对方在最少的利益点上获得最高的快乐情绪体验。这就好似一张饼，你得到的多我就得到的少，你少我更多；我们就是要让对方心甘情愿地让我们得到更多，此时，我们可以把对方注意力转到其他地方，让其乐不可支，从而为我们拿到更多的利益提供契机。
3.适当让步
是否知道何时该退出交易，显示了交易者是聪明还是愚蠢。喜剧演员菲尔兹说得好：“如果开头失利，还需继续努力。如果还不成功，就放弃，没必要在一棵树上吊死。”然而，很多谈判者往往会忘记菲尔兹的建议，顽固地坚持到底，这样做的后果无非是失去谈判的机会，损失利益。
当然，我们在做让步前，要做好“坚持”工作，并对对方说：“恐怕我做出的让步，会让我的领导大发雷霆了。”这样，会让对方觉得你做出的让步是个艰难的决定，他也会觉得自己占了很大的便宜。
总之，我们在谈判的时候，一定要抓住对方心理，也可以概括成：追求快乐，逃避痛苦。这是人的本性。抓住这一心理说话，我们要做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透，帮对方建立一种意愿，从而让其在心理认同我们，那我们的谈判工作离成功也就不远了。
说点“情”话，打动对方
有人说，谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同，无论是谈判的哪一方，都希望买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。最常使用并且效果最佳的方法就是给对方施加压力，比如，他们会拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真并让你接受谈判条件。
但事实上，无论是何种谈判，“用刑”不如“用情”，用点情说话，会更容易打动对方，让对方臣服于我们的真情实意，谈判自然会有利于我们。因为人都是感情的动物，谈判中也会“感情用事”，即使谈判涉及利益问题，对方也可能会因为“情”做出“有失偏颇”的决定。
心理点拔
那么，我们该怎样用“情”说话，以此来掌控谈判对方的心理呢？
1.考虑对方的利益，从对方的角度说话
事实上，谈判中，双方在沟通的过程中都有一个自己的立场，若别人说话的立场和自己的不同，自然就会产生抗拒心理。聪明的谈判者应该学会和客户站到同一个立场上去，并从对方的角度出发去思考问题。
我们来看看下面的谈判案例：
某客户准备为自己的饭店购进一些桌椅，于是，他和家具公司的代表谈判。
客户：“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方，而且我一直比较喜欢木质的东西……”
销售方：“请问您的饭店大厅有多少平米？”
客户：“我的饭店有100平米，买二十套这样的桌椅应该能放得下。”
销售方：“您看一下这套家具的尺寸，放在100平米的饭店大厅里会不会让剩余的空间太狭窄了，因为我们这个展厅比较大，这套家具就不显得大，很多人一进来就相中了这套家具，实际上那套小巧玲珑的家具更适合现代餐厅布局的特点，而且价格也比刚才那套实惠很多。”
客户对两套家具做了进一步的考量，说：“你说的对，我还是买这套小一点的吧。”
作为销售方的谈判代表，并没有为利欲熏心，而是从客户的实际情况出发，及时提醒了客户，客户从心里感激他，并觉得他是一个具备优秀品质的人，自然爽快地达成谈判目的。的确，伟大的销售员总是会在第一时间考虑客户的要求，一旦你掌握了这种方法，你的工作就能够更顺利地进行，并且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来的利益是不可估量的。
2.让信息流动起来
麦肯锡的一条著名原则是“让信息流动起来”，谈判中沟通的重要性从中可见一斑。有人说，谈判中谁掌握的信息多，谁就掌握了谈判的主动权。此话不假，如果我们能多和对方沟通，让信息流动起来，那么，便会减少很多不必要的误解。
一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说：“我在各个国际商谈场合中，时常会以‘我觉得’（说出自己的感受）、‘我希望’（说出自己的要求或期望）为开端，结果常会令人极为满意。”
其实，这种行为就是直言不讳地告诉对方我们的要求与感受，将会显示出我们的真诚，用真诚换真诚，这是最佳的谈判结果。但我们同时要切记“三不谈”：时间不恰当不谈，气氛不恰当不谈，对象不恰当不谈。
3.说话要有耐心
无论多么简单的交易，我们都要充满耐心，即使是一个很小的环节。人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”——他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。
而从谈判对方的角度看，我们在谈判中，说话越是有耐心，他们越是能看出我们的素质和修养，也自然愿意与我们合作。
4.多询问对方的意见和想法
询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。
总之，谈判中，用“情”说话，让对方心服口服，比用尽心机让对方屈服的效果要好得多！这也是我们要掌握的重要的谈判策略之一！
言语示弱，令对方放松警惕
同情弱者是人性天生的弱点，再铁石心肠的人，内心也有颗同情的种子。现代社会，无处不存在谈判。谈判过程中，我们也可以抓住人们这一共性心理，在言语上适当示弱，在对方放松警惕心理时，再提出我们的要求，完成谈判目的也就容易得多。
汽车巨头亨利·福特公司的贸易业务很忙。他们的桌子上总是堆满了各种催账单。福特每次都是大概看一眼后，就把账单扔在桌子上，对经理说：“你们看着办吧，我也不知道该先付谁的好！”
但是有一次，他从一大堆账单中抽出一张对财务经理说：“马上付给他！”
这是一张传真来的账单，除了列明货物标的、价格、金额外，在大面积空白处还画着一个头像，头像正在滴着眼泪。
“看看，人家都流泪了，”福特说，“以最快的方式付给他吧！”
谁都明白，这个催账人并非真的在流泪，他之所以急着催账，可能另有苦衷或急需资金，她的几滴眼泪迅速引起对方重视，以最快的速度要回了大笔货款。看来，这眼泪的威力实在不可小看啊！
当然，现代社会的谈判，并不是说凡事都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴泪。而是说，当我们谈判时，应该调动听者的同情心，使对方首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决与事情的办成打下了基础。人心都是肉长的，只要我们能适度示弱，对方是会动心。
心理点拔
那么，谈判中，我们该怎样用语言示弱，从而操控对方的同情心呢？
1.扬人之长，揭己所短
这一心理策略的目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到目的。
有个人非常善于做皮鞋的生意，在相同的时间里，别人卖一双，他就可以卖几双。别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”
他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。而有的顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。而你要学会示弱。比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处。你在表示不足的同时也借此机会从侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可以使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他卖鞋的妙招。
这里，这位商人之所以能生意兴隆，主要就是他抓住客户爱挑剔的心理，懂得示弱。客户挑剔鞋子，实际上是满意鞋子存在的某些优点，如果我们面对客户的挑剔采取反驳的态度以证明产品的可靠，此时，可能我们是保住了产品的名誉，但却失去了一个客户。
同样，在谈判中，如果我们死守自己的立场，不肯示弱的话，估计迎来的不是谈判的僵局就是以失败告终。
2.硬话软说，不卑不亢
其实，在这里，我们所说的示弱并不是真的在示弱，也并不是非得以眼泪才能博得对方的同情，只不过是一种说话的技巧，以达到你的谈判目的。在生活中，我们常常会听老人们这样说：“软刀子更扎人！”也就是说，我们在谈判过程中，要硬话软说，同时，我们的态度要不卑不亢。
有位教师，教学科研成绩突出，各项条件具备，但职称总评不上，愿因是他与校领导关系不好。此君上告到上级主管领导处，虽然竭尽所能让领导引起对自己处境的同情，但仍收效不大，这位领导听后反而推辞说：“评不上是你学校的问题，学校不上报，我又有什么办法？”此君早有心理准备：立刻说：“如果学校能解决，我就不会来麻烦您了。我是逐级按程序反映。您是上级领导，而且又主管这方面的工作，下面在这方面出了问题，您是有权过问的。如果您不及时处理，出现更大麻烦，那就晚了。我想，只要您肯过问，您的意见他们会听的。”这番话很奏效，这位领导很快改变了态度，事情最终得以解决。
与其说这位教师是在求上级办事，不如说是和上级谈判，他者一番话的言外之意是：“处理此事是您的责任，如果你不过问就是失职，那么，我还会向更高的上级领导反映，那时，您可就被动了。”虽然是示弱，但却显得不卑不亢，让对方不得不处理此事。
总之，谈判中，我们说话不可太强硬，要想让谈判结果朝着我们希望的方向发展，就需要学会适当示弱，激发起对方内心的同情心，令其放松警惕的心理，此时，我们就掌握了谈判中的主动权，令谈判成功自然水到渠成！
语言的“高压政策”，使对方心弱屈服
我们深知，谈判过程中有一项重要的心理策略，那就是以情动人，谈判者可以用温柔的情意去化解对方冰冷的心，用甜蜜的语言去消解对方的怒气。而与之相对的还有一种心理策略——高压政策，也就是要求我们在谈判的时候，说些“硬”话，给对手施加心理压力，从而影响谈判对手的心理状态和立场观点，达到有时用强有力的武力也不能解决问题的目的。
1951年5月，联邦德国的著名外交家威廉·格雷韦率领代表团在彼德斯贝格山上，同英、法、美三大国的代表，进行废除占领法规的谈判。盟国方面虽然想改善同德国的关系，但此时他们还不准备真正地放弃占领法规。他们想的更多的是同德国方面只限于达成不涉及盟国主宰权本身的契约性协议，这些协议的对象只是盟国如何行使这种主宰权，继续保留占领国的“最高权力”这个基本想法贯穿于三大国的谈判态度之中。与此相应，三大国于1951年2月27日就向联邦政府递交了一份供讨论的单子，共有39个题目。
从1951年5月到8月进行了第一轮会谈，目标很有限，仅仅是：听取德国方面对这些问题的表态，并通过提问使德国的立场具体化。8月3日，会谈应以达成发表一项公报的协议而告终。可是摆在桌子上的草案中却只字没提已经商谈过的关于废除占领制度的问题。格雷韦觉得他不能拿着这么一份公报离开彼德斯贝格山。但是，经过较长时间的周旋，对方丝毫没有作出让步的表示。于是，格雷韦宣布，在这种情况下，会谈不能在当天结束，因为他得到的指示不允许他签署这么一份文件。他的这一策略起到了意想不到的作用。根据日程安排，延长这轮会谈是极其不受欢迎的。然而如果不发表公报而散场，则更不受欢迎了，这将无法掩盖冲突是什么。
这个时候公开地讨论三大国极其不得人心的立场，是对他们很不利的。所以，三大国不得不暂时休会进行内部协商，然后又继续会谈，最后，会谈取得了突破，三大国愿意寻找联邦共和国和盟国关系的“新基础”。格雷韦取得了胜利，他怀着满意的心情，驱车返回波恩。
在这次谈判过程中，面临实力强大的谈判对手，格雷韦宣布会谈不能在当天结束，因为他得到的指示不允许他签署这么一份文件。而实际上，对于谈判对手来说，这是不妥的，于是，其他三国只好商议并作出让步。最终，格雷韦化不利为有利，转败为胜，取得了谈判的胜利。
心理点拔
那么，在谈判桌上，我们在说话的时候，该怎样运用高压政策，并把话说“硬”呢？其原则是：
（1）削弱对方的原则。要达到这个目的，必须操纵对方，使己方改劣势为优势。
（2）经常抵抗或反对对方的原则。这是在不使谈判破裂的情况之下，通过对对方吹毛求疵或反对对方的意见，给对方以压力，迫使对方降低期望，以达到使对方让步的目的。
客户：“请问我买的房子，大概什么时候可以收楼呀？”
销售员：“一般情况下，是签完合同，收到首期房款三个月之后。”
客户：“要这么长时间呀，一个月时间行不行呢？”
销售员：“如果要求一个月时间收楼的话，装修人员就要赶工。您都知道慢工出细活，赶工的时候，容易忙中出错，最后影响您房子的装修质量，那就划不来了。”
客户：“噢，是这样呀。那就按正常时间收楼吧。”
案例中的销售员运用的计策就是让客户晓以利害，给对方施加了心理压力，在权衡之下，客户接受销售员提出的“不”，并同意按时收楼。
（3）创造一种竞争的姿态。比如：“这种订单我们已经接到好几份了，他们都希望得到我们的合作。”这种货比三家通常就是买方向卖方施加压力的有力措施。
总之，一名谈判高手，尤其在快达成协议时，不应该一味地去迁就对方，使自己处于一种心理上的弱势地位。而应适时说些“硬”话，使对手心弱屈服，从而控制局面，以让局面对自己有利。
迂回的言语，使其心里焦急露出破绽
无论是商业还是政治或者是其他活动，都离不开谈判，通过谈判而达成一致意见，签订协议并通过认真履行使双方获益。而谈判行为是一项很复杂的交际行为，它伴随着谈判者的言语行动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判过程中，能否成功识别出对方的现实动机和长远目的、对方派出人员的权限乃至其心理状态、个性特征等，在很大程度上能影响着谈判的成败与否。
美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的第一环节中，去赢得对方的依赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来很复杂的行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。同时，谈判中，对方说的每一句话对于我们来说，都可能是一个“套儿”。从这个角度看，我们只有懂得从对方心理角度出发，在陷阱面前懂得说话迂回，才能操纵对方心理，并反败为胜，取得谈判的主动权。
在美国某乡镇有一个由12个农夫组成的陪审团。有一次，在审理了一项案件之后，陪审团中的11个人认为被告有罪，只有一个人认为被告不应该判罪。由于陪审团的判决只有在其所有成员一致通过的情况下才能成立，于是这11个农夫花了一整天的时间，想说服那位与众不同的农夫改变初衷。傍晚，天空中忽然乌云密布，眼看一场大雨就要来临，那11个农夫都急着要在大雨之前赶回去，好把放在屋外的干草收回家，可是，另外那个农夫却仍旧不为所动，坚持己见，11个农夫个个都急得像热锅上的蚂蚁。他们的立场开始动摇了，最后，随着“轰隆”一声雷鸣，这11个农夫再也无法等下去了，他们转而一致投票赞成另一个农夫的意见：宣告被告无罪。
在这一谈判案例中，这位胜利的农夫在面对强大的谈判阵容的时候并没有轻易就范，而是利用了其他农夫都急于结束谈判的心理，向他的对手们展开心理攻势，让对手急得像热锅上的蚂蚁，最终，在忍无可忍的情况下，这群农夫放弃了自己的立场：宣布被告无罪。
可见，我们在谈判中处于劣势时，要沉着镇静，根据不同的情况构思不同的反击策略，在说话时不要撞在对方的枪口上，而应该用迂回的语言，保护自己的利益，取得谈判的胜利。
一场谈判如同一次战斗，要了解那么多的材料，并进行综合、分析、推理、决策，大家都没长前后眼，不能未卜先知，我们一不小心就会陷入对方设定的陷阱中，为此，懂得掌握对方心理，巧妙反击就很重要。
一般来说，如果我们了解到了对方的心里优势或者心机后，就要避其锋芒，当对方发现自己的优势并没有起到作用后，就会显得焦急，此时，谈判的主动权就会立刻转交到我们手里。
心理点拔
那么，我们该怎样说话才能让对方产生焦急的心理呢？
1.拖延术
在上述谈判实例中，那位坚持己见的农夫用的就是一种“拖延”术，向他的对手们展开心理攻势，从而赢得了这场看似无望的判决的胜利。因为谈判结束的时间被称为“死线”，在一般情况下，谈判者都要保密自己的最后期限和“死线”，因此在谈判中，往往会出现这种情况，双方都希望摸到对方在谈判中的“死线”，以争取主动；与此同时，都对“死线”严格进行保密。
在针对谈判“死线”的时候，谈判者常常采用欲擒故纵的拖延技巧，但在运用这种技巧的时候，要注意以下几点：
（1）每一次“拖延”不能拖死对方，要给对方一个回旋的余地。例如，在改变与对方的谈判日程时可说，“因为还有别的重要会见。”在神秘中仍给对方一个延后的机会，待到对方等到这个机会时，会增加一种珍惜感。
（2）在拖延的时候，要注意考虑自己手中一定要有几个有利的条件重新把对方吸引回来，不能使自己的地位僵化，否则，一“拖”即逝，无力再拉回对方。
（3）在采取拖延技巧的时候，一定要注意自己的言论，说话要委婉，避免从情感上伤害对方造成矛盾焦点的转移。
2.补救术
这种说话策略是用来补救我们已经陷入对方陷阱的措施。比如对方诱导你承认了他们的报价，你失口承诺认可了对方的报价，如果发觉得及时，可马上纠正——“当然，这个价格尚未计入关税税额”，如果发觉得较迟，你可通过助手补充纠正，“请注意，刚才张先生所允诺的价格，是以去年底的不变价计算的，因此，还需要把今年头八个月的涨价比率加上去。”当对方听到你已经巧妙绕开了陷阱后，会立即乱了方寸，这时，便是我们展开进攻的时机了。
总之，谈判是富有竞争性的合作，虽然不是战争，不是你死我活，你输我赢，但是谈判也绝不是找朋友，推心置腹。谈判虽然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难对等。在这种双方都希望争取最大利益的心理游戏中，就允许双方施展谋略，寻获更多利益。这是规则。在谈判中声东击西，迂回式说话也是自我保护、扰乱对方方寸的心理战术，更是谈判高手惯用的技巧！
虚张声势，令其就范
生活中，谈判无处不在。谈判不是那些外表风光的外交官的专利，它一直都是人们日常生活中不可或缺的组成部分。谈判是我们获得权力和利益的重要手段。谈判中，最重要的莫过于取得谈判的主动权，而要做到这一点，我们就需要掌握对手的心理。通常情况下，人们在没有心理退路的情况下，都会退而求其次，接受人们的建议。古语有云：“不到黄河心不死”就是这个意思。从这一点看，我们在与对手交涉的过程中，就可以虚张声势，适时把话说绝，让对手觉得无路可退，从而令其就范。
若干年前，意大利米兰足球俱乐部的一位著名球星想要得到更高的年度合同酬金，接连几个赛季，他都试着自己去谈判，但都未能达成满意的协议。这名运动员虽然也颇富有，而且脑瓜子聪明，但他却很怕羞。他承认，自己斗不过那个不讲情面的总经理，因为那个总经理手中握有一张王牌：在与球星订立的合同中，有一项使运动员不能跳槽的保留条款。怎样才能使态度强硬的总经理接受自己的要求呢？经过苦苦思索，球星想出了一个绝招。那项保留条款是他不能加薪也不能跳槽的主要障碍，但是这个条款并不能阻止他退出体育界，因此他决定以退出体育圈、加入影视界为筹码，向总经理施加压力。
这名运动员虽然腼腆，模样却颇讨人喜欢，何况他大名鼎鼎，许多人正巴不得在银幕和荧屏上一睹其风采。于是，他开始同一个独资的制片商接洽，并草拟了一份为期5年的合同，同时把这一切都告知了新闻界。大众传媒对此作了大肆渲染。
这样一来，那个总经理受到了巨大压力，因为如果这名球星挂靴而去，球迷们定会不依不饶地闹个天翻地覆，他的生意也只好告吹。不得已，他只好满足了球星的加薪要求。
这位球星在要求提高合同酬金上的做法是明智的。面对不讲情面的总经理，他只得做出这一策略，也就是钻了合同的空子，合同并没有规定他不能退出体育界，而这正是能制约总经理的因素。于是，他对新闻界宣布了自己的虚假意图，而很明显，这一说法果然对总经理起到了作用，他只好满足球星的加薪要求。
心理点拔
谈判过程中，只要我们抓住对方的心理，根据对方不同的利益需求，适时说出让对方毫无对策的话，我们势必会掌握谈判的主动权。具体来说，我们可以根据对方不同的心理，说出不同对策的话：
1.出其不意，让对方迅速做出回应
在某国的一家实业公司获得了一个有二等汽车出卖的信息。
几天之后，该公司董事长的办公桌上出现了一份报告，这份报告的内容是：在南美的智利，一家铜矿公司最近倒闭。矿主在事前订购了美国道奇、西德奔驰等各种型号大吨位载重货车、翻斗车共计1500辆，全部是新车。为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。看了这份报告，董事长眼前一亮。1500辆折价拍卖的新车，是多么具有诱惑力呀！
但在该公司获得这一信息的时候，在香港、在智利，甚至在全世界，这已经是一个公开的秘密。此时，时间就是金钱，于是，他果断地授权采购人员说：“只要质量好，价钱便宜，你们说了算。”
该公司的采购小组立即飞往智利，同行的还有汽车方面的技术专家。他们对这批共1500辆、崭新的各种载重汽车，像体格检验一样，一辆一辆地进行技术检验，现场验货。最后结果表明，它们的质量是令人满意的。
随后，双方开始坐下来谈判，经过一番紧张的讨价还价之后，这批载重7～30吨的汽车，矿主同意以低于原价38％的价格出售给该公司，仅此一项，他们就节约了外汇2500万美元。谈判获得了空前的成功。
这个公司从获得这个信息到成交这笔生意，仅仅只花了3个月的时间。
这笔生意之所以能够迅速地成交，一是矿主急于尽快偿还债务，达成交易的心情迫切。二是董事长授权，“只要质量好，价钱便宜，你们说了算。”这样一句果断的话自然会让谈判对方也作出果断地回应。如果没有这一客观条件，单方面讲求迅速往往会导致“欲速则不达”的结果。在有多角竞争的潜在威胁的时候，速度具有决定性的意义。否则，拖拖拉拉，贻误战机，就会让你的对手捷足先登。
2.下最后通牒
美国的一家航空公司要在纽约建立一座规模庞大的航空站，他们找到实力强大的爱迪生电力公司，希望该公司能在电价方面给予优惠。由于是航空公司有求于电力公司，于是电力公司自以为掌握了谈判的主动权，奇货可居，所以态度非常强硬，他们推说如果给航空公司提供优惠电价，公共服务委员会将不予批准，所以他们不敢擅自作出降低电价的决定。
面对谈判中出现的这一难题，航空公司马上做出相应的反击，他们声称，如果电力公司不提供优惠电价，他们只得停止谈判，立即抽调一部分资金，自己建厂发电，这就意味着电力公司将失去一个最大的用户，其经济损失将是不可估量的。
航空公司此言一出，电力公司便慌了神，他们马上改变了原来的傲慢态度，找到公共服务委员会，请求委员会从中说情，表示愿意给予航空公司最大的优惠价格。于是两家公司顺利地达成了协议。
航空公司在这次谈判中之所以能以优惠价格达成协议，就是因为他们抓住了电力公司害怕失去这单生意的心态，然后对其下出了最后通牒，权衡之下，纵使无奈，电力公司只好答应航空公司的条件。
所谓最后通牒策略，是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。当然，高明的谈判者要想成功地运用这一谈判技巧，必须具备两个方面的条件：
（1）最后通牒必须使对方无法反击。如果对手能够进行有力的反击，就不成其为最后通牒。作为一个成功的谈判者，必须有理由确信对方会按照自己预期的结果那样去做。
（2）最后通牒必须使对方无法拒绝。在对手走投无路的前提下，想抽身但又为时已晚的时候，你可以发出最后通牒，因为对手已耗费了许多的时间、金钱和精力，他已经没有了选择的余地。